第三章客户攻略（上）（1）

    019.定位客户，有的放矢

    定位客户是销售工作的重点之一。任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素），然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。客户是销售员的工作对象，定位不准，推销工作就无从开展。只有对潜在的客户有了充分的了解，才能够做到有的放矢，及时确定自己的销售策略和步骤，节省时间和成本。准确的定位是成功的基础。任何一个产品或项目在正式开发之前，策划人员都要经过详尽的市场调研分析，明确目标市场，确定消费群体。

    很多新入行的推销员总是为发现不了合适的客户群体而着急，浑身的本领无从施展。还有部分推销员由于没有掌握根据不同客户确立不同策略的原理和办法，而瞎跑乱撞，既费时费力，又收效甚少。

    对潜在客户进行定位，基本思路要结合一下学过的理论知识：应用市场细分方式，分析产品的基本要素与特点，确定终端客户的范围和销售区域；然后根据企业营销方案中的销售渠道策略要点，确定销售渠道和中间商以及客户种类，最后，运用寻找客户的基本方法，找出具体的客户群体，这些客户可能是个人，也可能是企业。进一步来说，按照不同的分类标准，个人客户和企业客户群体还应该再进一步细分为多种多样的个体客户。因为在明确了目标客户群之后，我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述目标客户的特征，分析他们的购买心态等，从而帮助我们在销售中有效地掌握客户购买心理。具体来说，客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。

    在一般情况下，生产企业的产品是定型批量生产的，短时间内无法改变产品的各种内外元素。推销员的任务是把现有的产品卖出去，因此他必须根据产品各种要素，进一步思考分析，定位出产品是为谁服务的，需要什么样的服务，从而达到找出和确定终端客户的目的。

    一位服装企业的推销员专门负责推销工艺精细、款式新潮、价格较高的女性时装。他就自觉运用了市场细分理论，一步步完善了自己的销售策略。他首先通过分析得出了自己的个人终端客户范围是具有较高文化和高收入，在政府或企事业单位任职的年轻女性，她们主要分布在大中城市，具有追求新潮时尚的购买心理。如此定位后，他再确定通过什么销售渠道来销售。既然不做门市生意，必须借助中间商的力量。高档次、高价格的新潮时尚服装在一个城市的销量不会太大，但时效性很强，过三个月或半年，该服装就可能不时尚了。因此必须缩短销售渠道，减少中间环节。于是他采用“厂家——零售商——终端客户”的销售渠道，在地级市发展3~5家零售商，在省会城市发展10~15家零售商。这样一来，不至于因过度铺开而缺乏市场定位，又能够有效保证完成销售计划。另外，根据这些服装产品的特征，他把零售的合作对象确定为综合性商场的服装专柜、专卖店、服装精品店。

    寻找客户有一套方法，只有锁定了目标客户，推销员才可以充分利用有限的时间和费用，集中精力向那些购买强烈、购买量大的客户推销，从而大大减少推销的盲目性，降低推销成本，提高推销的成功率，为企业和自己赢得丰厚的利润。</p>

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