第二章保持职业精神（9）

    在时间的运用上，最忌讳的就是事前缺乏计划，凡事临时起意，想起什么马上做什么。表面看上去是雷厉风行，做事积极主动，但这是最浪费时间的。没有事先的准备，随机而动的结果一般都是毫无收获。现代社会生活节奏紧张忙碌，任何一次随意的浪费都是对自己的不负责任。

    美国最成功的保险推销员亨瑞，就是经历了这样一个由无规律到有规律开展业务的过程。在最初，他也是很勤奋，可是由于没有良好的计划，他的业务一直上不去。后来请教了别的资深人士，才知道订立时间日程的重要性。他后来就每周用一上午的时间来制订下周的工作计划，把它称为“自我规划”。这不是不切实际的职业发展前途设想，而是脚踏实地的成功阶梯。

    018.勤学不殆，业绩节节攀升

    学习，今天已经不仅仅是在校学生的分内事了，在这个竞争激烈的社会，各行各业的人们都要勤于学习，才能不被时代的大潮淘汰。知识就是财富，而且知识和技能是我们唯一不会被人剥夺的宝贵财富。一名销售人员只有不断地学习，掌握丰富的知识，才有可能在将来成为行业翘楚。一个无知的销售员不可能取得成功，他必须学习并掌握产品知识、销售技巧、社会、经济、文化等各方面的知识。

    一个合格的销售员首先要有丰富的产品知识。你公司产品的特性、优点和利益是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，但令人吃惊的是，能够清楚描述所销售产品的这三个基本知识点的人却很少。可以这么说，大部分公司对销售员的产品培训是不够细致的，或者说销售员对自己所销售的产品漫不经心。那么这些销售员在客户面前能说什么呢？除了“你好”“我是××公司的，我们的产品服务很有保证”以外，有时候就只剩下一句“我们的价格很便宜”了。不难想象，这样的一个知识水平，在处理业务时，必然会将大量的好机会拱手相让。

    把产品说明书完全精通只是第一步，很多时候，还要亲身操作或体验一下产品，这样才能既在理论上熟悉，又能在切身体验上把握自己的产品。在向客户介绍时，自然能做到详尽而有说服力。因为客户不仅在乎销售员对产品的熟悉程度，往往也非常在乎销售人员对本公司产品的自身体验。

    同时要非常了解产品生产企业的知识。销售员其实就是一个企业对外的形象大使。无论企业或公司口号多么响亮，如果销售经理在客户面前对公司情况一问三不知或者所知甚少，客户自然会认为这家企业不怎么样，进而从心理上开始排斥这家企业的产品。

    行业知识也一定要熟记于心。除了个别的垄断行业，生活中的每一个企业都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，在客户来提问的时候，对自己和对竞争对手一样熟悉，必然给客户留下良好的印象。从销售员身上他看到了专业和正规。往往这一点就可以促使客户产生信任和认可，会比较放心地选择他所推荐的商品。

    最后还要了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都要经过很长的时间才能对这一行业驾轻就熟。销售培训包括如何接触客户，如何向客户做产品介绍，进行销售陈述，如何把握销售时机促成签单，如何处理客户异议等等，而且要让销售员懂一些心理学，学会根据客户性格表现来判断其购买心理和性格类型，进而有针对性地提供服务。

    受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，有时背得滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而出，这是对销售人员最基本的要求，仅有这些是远远不够的，比如有的销售员不会问问题，不能真正地倾听；不能试图向客户介绍更多的产品优势和利益。而一位懂得如何提问和倾听，能够针对客户的需求，向客户介绍不重要的但能满足客户需求的优势和利益点的销售员是优秀的。适时地以技术专家的形象出现，能够帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案。如果能够通过说服或影响客户，把自己所销售产品的特点和技术标准作为他采购的标准，则是销售高手中的高手了。

    要记住，学习是永无止境的。持续不断地学习才会成功。机会只光顾有准备的头脑，未来是属于有知识的人！学习越自觉，越能促进自己的销售事业的成功。</p>

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