第二章保持职业精神（4）

    对于销售员来说，与那种刁蛮或傲慢的客户相比，更难对付的是销售员心中的那个“自我”。如果对待任何客户你都能保持一种平常心，那么，你就会从根本上改变和客户交往的方式。如果你态度非常谦恭有礼，将心比心，最后完全有可能与客户变成赤诚相见的朋友。到那时，你收获的不仅仅是工作上的业绩。

    最后，如果你无法接受最好的忠告——宽容别人，至少接受次好的忠告——忘记他们。

    013.大胆出击，不让机会流失

    一名成功的推销员，应该具备鞭策自己、鼓励自己的内在动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，向推销的更高境界推进。

    推销员在一线推销时，经常会遇到一些无可奈何的两难选择：一方面是自身权限和相关规定的约束，它使得销售员面对眼前的良机，没办法作出决定；另一方面，是客户的特殊但不尽合理的要求。一旦死守公司的销售制度，就不能满足客户需求，如果你自作主张，却又有可能受到公司规章制度的处罚，甚至饭碗不保。面对这种两难选择，推销员必须有独立承担责任的勇气和能力。明知销售制度与客户的要求有一定冲突，却不敢去承担责任，就这样把商机白白浪费，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上也许只能原地踏步。

    据调查，只有28%的人因为找到了自己最擅长的职业，才彻底地掌握了自己的命运，并把自己的优势发挥得淋漓尽致。这些人自然都跨越了弱者的门槛，而迈进了成功者之列。相反，有72%的人不知道自己的“对口职业”，只是别别扭扭地做着一份糊口的事，因此，不能脱颖而出，更谈不上成大事了。实际上大多数人都是平凡人，但大多数平凡人都希望自己的才华获得赏识，能力获得肯定，拥有名誉、地位、财富。不过，遗憾的是，真正能做到的人，总是不多。为什么？很多情况下是他们没有胆量去突破常规，从而限制了自己的能力发挥。在自认为没有天赋的领域作出成绩，必须要有很大的决心和魄力。如果你用心去观察那些成大事的成功者，几乎都有相同的特征：不论才智高低与否，也不论他们从事哪种职业、担任何种职务，他们都是非常有魄力有胆量的人。

    一位销售部的业务员，联系到一家政府单位，这个单位想委托他们公司做一份招标文件。这是他所不能决定的事，但是，他想到了这是一个建立良好关系，从而打开生意的机会，于是痛快地答应了。可实际上，这是他的主管经理也无权拍板的事。在第二天，他的这一行为才在公司的中高层例会上来讨论。老总们一致认为，这个业务员的决定正确且有远见。虽然他越级接下了这个活，但毫无疑问，给公司带来了利益。如果按常规办理的话，程序走一遍，也许机会就消失了。

    这种勇于负责，敢于担当的气魄，对于推销员来说是一种难能可贵的品质。只有具备这种积极心态的推销员才能取得真正的成功。推销员面对客户特殊但合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守成规。推销员要做到这一点通常是困难的：这种难主要是难在分寸的把握上，过之，则是莽撞和违反制度；不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管公司制定的管理制度如何先进，在面对不断变化的市场和客户时，也有不适之处。因此，推销员必须有“将在外，君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹。</p>

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