第二章保持职业精神（5）

    某销售部决定在东北设立分部，经理为指派谁去建立这个分部更为合适一直拿不定主意。有一位推销员，主动找到经理，要求去建立这个分部，并拿出一套详细的操作方案。经理看完他的方案后，立即同意让他前往。经过这位推销员三个多月的努力，分部终于建立起来了，经理一纸任命书，这位推销员被提拔为分部主管。

    这件事看起来很简单，但实际上通过主动请缨去把握机会是件很不简单的事。它既需要有承担风险的勇气，也需要有一定的实力储备。就像古时的“军令状”一样，它意味着承担压力和责任。公司在你身上寄托了期待和希望，一旦失败，只怕以后再也没有晋升的机会了。因此，聪明的推销员在机会面前总是审时度势，努力把握。

    014.敏锐洞察，一切能早预见

    在美国遭受“9·11”恐怖事件袭击之后，一位聪明的地图经销商从中嗅出了商机。他根据平时的经验预感到美国很快要对阿富汗动武，那时候这个亚洲的小国将引起所有美国人的关注。于是，他开始大量印制阿富汗地图。地图很详尽，山川、河流、街道都有明确的标注。果然，美国开始军事行动了。正如他所预料的那样，随着美国部队在阿富汗的步步深入，几乎所有的美国人都十分关注美军在阿富汗每一步进展。这个商人的阿富汗地图成了市场上的抢手货。一版再版，还是供不应求，各地都来他这里进货，短短3个月，他挣了足足500万美元。

    他依靠什么挣了大钱？就是敏锐的洞察力。对市场上有可能发生的情况，能够在所有人意识到之前就作出分析和判断，自然会抢占最有利的先机。

    这个美国商人是从政治大事件中推断出即将出现的商机。其实生活中的同类事件很多，世界杯足球赛之前，中小学校周围的小店铺都会大量进各色足球杂志或足球纪念品，因为他们料想到即将到来的赛事能掀起年轻人的和钱袋。

    在生活中的点点滴滴都有可能为自己的销售事业带来希望或者隐患，关键是要有一双慧眼。

    身为专业推销员，不管是你去客户的办公室还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表，衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十样的小事物出来。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，足以证明他们能把握住任何瞬间出现的信息，为自己的销售策略作出最快的判断。

    不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就会产生不同的看法，仁者见仁、智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。有些人擅长于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明不同的人敏感性和洞察力是有一定差别的。但既然从事销售，就要刻意来锻炼自己敏锐的洞察力。有这样一位颇有成效的推销员，不光善解人意，而且敏感性很强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问到他是怎样把握对方沉默不语时的思想时，他回答道：“只要你留心观察，你就会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如，在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张的。又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销员的一席话中，可以看出他细致入微地观察人的能力，这也道出了他能够成功推销的奥秘。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。