第二章保持职业精神（2）

    人人都知道作为销售员要首先做到勤奋，唯有勤劳才是永不枯竭的财源。但同时，更要认识到勤奋还包括时刻不放松自己的工作精神，让自己一直处于枕戈待旦的状态。

    011.多动脑筋，善于随机应变

    销售员必须具备随机应变的能力。现代社会瞬息万变，这就要求销售员不但要习惯面对瞬息万变的环境，而且还要能够对眼前的变化迅速作出正确的反应。即必须具有很强的随机应变的能力。销售员的工作在现代职场上是最容易量化的工作。付出大量的辛苦努力，但能被人认可的只有销售业绩。为了不让自己过多地耽误精力，销售员要善于开动脑筋，在遇到问题时，要迅速分析，能透过现象看到本质，拿出有效地处理办法。

    一位销售员原本与某客户约好第二天上午见面，其目的是准备把一份供货合同签了。可在当天下午与客户联系时，客户不仅说第二天上午没空，而且再次说他的价格太高……本来说好的事情，客户怎么会突然变卦呢？作为销售员不仅要有这种能够承受突变的心理承受力，还要能冷静地分析出客户突然变卦的原因。到底是客户性格反复无常，还是他与自己的竞争对手又有接触而在敷衍？到底是自己没有找到真正的决策者，还是又有新的有权决策的人开始介入……只有找到症结所在，才能对症下药，采取相应的行动解决问题。作为销售员必须要勤于思考，当你找不到路的时候，要想办法去开辟一条新路。如果你善于动脑筋的话，那么办法总是会比问题多。各种可能性都考虑到，然后再根据问题来一一排查，当找到真正原因时，立即采取相应的补救措施，有条不紊，方能提高效率，不让机会溜走。

    还有一位销售员，这天按照事先约定到一家公司介绍自己的产品。那家公司采购部的几个人也非常认真地听了他的介绍和演示。对方在他介绍完产品后，主动问以多少折扣的价格给他们供货。于是他立刻把报价单递给对方，但对方经理看过之后摇头说九折太低。他只好又报了一次价。这次他一下子报到八折，对方还只是摇头，什么都不说。这下，他也不知道该怎么办才好了。最后，对方让等他们“研究”的结果，他只有尴尬地收拾东西告辞了。像这样的推销，无疑是非常失败的。在推销过程中，面对突发状况，不能灵活机动，就轻易地采取降价行为，在无形中降低了产品的信誉。一再主动降价的话，最终，客户的信任度反而会变得越来越低，他们不知道销售员最早在价格上留了多少虚头，根本不敢相信这个产品了。

    所以，销售员一定要学会动脑筋，用心去观察形势。就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。当你把价格报出去后，如果客户没有什么积极反应的话，那你就要改变战术。客户对你的报价没过多兴趣，并不一定是嫌你的价格高，也可能是因为你的介绍和演示没到位，客户还没有产生真正的兴趣。遇到这种情况时，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中拿出你认为最能引起客户感兴趣的资料来给他们看，或者马上调动脑筋，寻找客户可能感兴趣的话题，哪怕暂时游离于生意之外，只要能转变客户的心情，拉进彼此之间的关系，都可以立即采用。比如看到客户办公桌玻璃下的旅游照片，可以马上将话题转到旅游和美景上，这样能够迅速缓和冷淡尴尬的气氛，从而为生意的下一步进行打开局面。</p>

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