第二章保持职业精神（1）

    010.永不松懈，时刻枕戈待旦

    销售员的工作就像是上了发条的时钟，总是在不停地旋转。从入行起，就要把全部心思扑在上面。熟悉产品、熟悉市场、制订工作计划、分析客户材料，这些都是在背后下的功夫。到了接触客户的那一刻，销售员就算是彻底被拧紧了发条。与客户进行沟通、谈判，一次不行还得继续跟进，直到签下订单。但这还不能松口气，哪怕忙到发完货，也不能彻底松懈：还要准备做售后工作。因为售后工作也是推销过程中的一个重要环节，它关系到客户能否真正长期与你合作的问题。因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，也不能有丝毫的放松。要知道，随着时间的推移，一名优秀的销售员应能通过对售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，即把客户变成伙伴。

    所以，做销售的工作要求就是时刻脑子绷紧弦。稍有放松，则容易出问题。比如：一个初出茅庐的销售员完成了职业生涯的第一笔大单，这笔生意将为他挣不菲的提成。小伙子非常兴奋，下班后他约了几个从前的同学一起庆贺。在饭店喝完酒之后，他们又乘兴去练歌房唱歌。心想反正没什么事了，为了不被人打扰，在进歌厅的时候，他就把手机给关了。可没成想第二天早晨一上班，他的经理就告诉他，昨晚客户在入库时发现产品有破损，到处打电话都找不着他，让小伙子赶紧去客户那了解一下到底是怎么回事。这时，他才觉得自己高兴得太早了——这一单生意远没结束呢。

    许多推销新人都容易犯这个毛病：生意谈成之后，他们就如释重负，认为大功告成，从而忽视售后工作。如果你只准备做一次性买卖，这么做未尝不可；如果你想要把客户变成长期的合作伙伴，那就不能在签了合同后，就像彼此互不认识似的一拍两散。很多合同都有出货期限或分批出货的要求，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。因此，作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。

    推销只有起点，没有终点，是一个连续的过程。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，后面的一系列问题都将因为你的忽视而变成隐患。销售员都应该知道：推销的最好机会是在与客户签订合同之后。如果不注意和客户的交流，当你再次要求客户进货时，你所要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一名优秀的销售员在业务成交之后，就会把加强与客户之间的交流、沟通当作提高自己推销业绩的关键。所以才有专家一直在强调：真正的推销是从售后服务开始的。销售员要时刻关注着自己的客户，向他们提供良好的售后和最新的讯息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且有可能会把自己的朋友推荐给你。生意就像滚雪球一样，不用多费力，就可以越做越大。

    同时，签完合同发完货，仅仅是一笔生意的开始。货是发出去了，但还没有到最终用户的手中，货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。何况，你有那么多货款压在客户那里，还要经常留心他们的经营情况。如今商场老板卷走供货商的货款潜逃的事也经常发生，作为销售员还要提防这一点。</p>

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