第一章做销售必备的素质（4）

    004.不可或缺的亲和力

    什么是亲和力？在人群中，总有一些人特别有人缘，他们在保持自己身心愉快的同时，也能让周围的人感到愉快，使别人特别愿意和他们交往或者共事。这样的人往往有一个巨大的“气场”，他们到哪里，哪里的气氛就轻松和谐，大家其乐融融。这种感染力能让他们取得人际关系上的巨大成功。当然，可以肯定地说，一个优秀的销售员，必然是具有亲和力的人。

    人与人的性格不同，有的人更善于在一个陌生的场合内迅速让自己融入，有的人则不成。那么，怎样才能让自己更有亲和力？第一条就是要脸上保持微笑。脸上永远挂着微笑的人总是令人放松和温暖——微笑是“心灵的名片”。前面说过，作为一个推销员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。作为推销员，你必须会笑。因为你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，交流沟通就会变得自然多了。微笑能融化人们心灵之间的坚冰，改变客户的心情，当然，这种微笑首先也会改变自己。一个见人很难微笑的人，可能都是自我意识太强的人。他们要么首先考虑自己的面子和利益，不愿意为了别人而妥协；要么对客户有一种敌视，总把客户看成自己的对手，是你死我活的交战双方。心态不平，自然不会有舒心的微笑挂在脸上。礼仪专家说：一张迷人笑脸的价值胜过学识。专业知识很难马上反映到销售业绩上，一张迷人的笑脸却能使业绩直线上升。

    微笑之外，还要注意自己的言谈举止。与人说话的原则当然是要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼了。要做到这一条需要的是良好的修养，要学会尊重别人，反思自己。每一个人的内心世界都存在着受到别人尊重的，不尊重别人的人，也得不到别人的尊重。但每个人也要时时注意自我反省，想一想自己是否有什么地方做得唐突或者过火，有什么地方没考虑周到，给客户不好的感觉？而当对方有些小过失时，要表现出一种宽容，不会因此产生更大的误会。对一个善于反省自己、体谅别人的人，即使与其交往中有些小的过失，别人也不会责怪或计较。

    要尊重别人，同时还要学会换位思考。把自己置于客户的位置上，以要求别人的标准来要求自己，用要求别人理解自己的心态去理解别人。生活中，很多人往往采用双重标准，要求别人很严格，要求自己却很宽松，总是单方面希望别人理解自己。如果这种以自我为中心的人来做销售员，就会经常表现为过于急功近利。只有自己更多地理解和体谅别人，别人才可能接受你。真实的亲和力以善良的情怀和体贴的心胸为基础，它是一种发自内心的修养，是无法刻意装出来的。亲和力一旦变成作秀，就会显得很尴尬。

    005．得体的肢体语言能增加个人魅力

    身体在自觉或不自觉中作出的动作，都可以传达出许多个人的讯息，这些动作就是所谓的肢体语言。在日常销售工作中，所能使用到的传情达意的方式有很多，例如：利用语言、利用表情、利用心理分析等。每一个人每天都会做成千上万个肢体动作，有些是一个民族的文化传统，有的是我们身体自身的需要，有的是劳动工作运动所需要的。比如：握手，拥抱，敬礼，鞠躬，抱拳等等这些肢体语言已经是礼仪的象征，合理运用这些肢体语言被认为是有涵养的文明人。因此，肢体语言在销售工作中很重要，应该学习和掌握。有资料统计：人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。</p>

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