第一章做销售必备的素质（5）

    首先是眼神。眼神的交流要显得亲切友好，让客户觉着你始终在关注他。目光要看着对方，不用精确到要看到对方鼻梁上某个位置或眼镜下多少毫米，只要笼统地看着对方的眼部就行了。但不能目光灼灼盯着别人，否则，会让人感到很不舒服。如果不只一个人在场，说话的时候要适当用目光扫视一下其他人，以示尊重，同时博得别人对自己的关注。

    握手也是我们在见面和告别时的最常用动作，也是重要的肢体语言。根据不同的对象，握手的方式也不同。对同性的长辈，要先用右手握住对方的右手，再用左手握住对方的右手手背。实际上就是双手相握，以表示对长辈的尊重和热情。对待同性的同龄人和晚辈，只要伸出右手和对方紧紧一握就可以了。要有力而迅速，当然不能像掰腕子般发狠。对待异性，特别是男性和女性握手，只应伸出右手，握住对方的四个指头就可以，有时女性对男性的反感就来自握手，用力全握或抓住不放，都是不礼貌的，会给对方留下不好的印象。

    手势也应该注意。我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有时候手势会增加我们话语的感染力，有时候则会令人讨厌。在生意谈判时，最好不要出现用手指点向对方的手势，这样会让对方非常反感，也不要讲话时兴奋过度，手舞足蹈，这些都是失礼的。

    立姿也要注意。在销售工作中，很多时候都需要站着和客户谈业务。可许多推销员不断地摇晃肩膀，会让客户感到你对他不耐烦，或者人太不稳重。正确的做法是，站立笔直但不僵硬，一脚稍微在前，一脚靠后，尽量不要摇头晃脑。

    坐姿也有讲究。在拜访客户或接待客户时，坐姿是销售员最常用的肢体语言。由于习惯或者太过随意，有的男性销售员坐在沙发上，要不两腿伸得长长的，要不就跷着二郎腿晃来晃去，不礼貌不说，还很不稳重，导致客户的不信任。有的女性销售员也采取男性的坐姿，有的穿着裙子还开着双腿，这些也会让客户不舒服，影响形象。如果对方也是位女性，十有业务谈不成。因为女性更讨厌女性的不端庄。

    最后还要注意点头致意。在许多场合点头微笑，也是良好的肢体语言。在会场、饭厅、办公室，你都可以用点头的肢体语言表示自己的问候，特别是人多无法走近谈话的时候。

    除此之外，鞠躬能迅速拉近人与人之间的距离。

    只要注意生活中的细节，自觉提高修养，人人都会在举手投足间流露出善意和亲切。当然也可以通过适当的训练，让自己的肢体语言更大方更优雅。

    006.善于沟通是必要条件

    在销售员的所有个性特征中，善于与客户沟通是一个重要方面，一个销售员应当以饱满的热情，自信、乐观地与客户沟通交流。有成效的沟通需要良好的措辞，因为谈话是销售员传递信息的主要手段。销售员要运用合适的词句并清楚地表达出自己的想法，使客户理解。如果措辞有误，就会给客户留下不良印象，容易导致误解产生，同时也会让客户对销售员的素质和才能表示怀疑。

    善于沟通，不是只要伶牙俐齿、敢于说话就行。做销售工作需要的沟通能力，有更多的要求。每次拜访客户，不是简单地自顾自地介绍自己的产品，什么产品优点、公司背景、价格优势等等。最后却没有什么收获，甚至还把客户搞得不耐烦。看似很强的沟通对客户却没有任何影响，这就是没有掌握必要的技巧，只顾表达不顾交流，严格意义上来讲，沟通能力应该算是销售人员必备的看家本领。通常人们也都认为沟通能力的高下是天生的。其实不然，性格是先天的，很多良好的处世方式都是后天学习得来的。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调“性格外向”，但如果和谁都是见面熟，一味滔滔不绝，却不注意谈话的分寸和策略，不知道引导谈话向有利于自己的方向发展，也一样不会得到客户的好感，拿不到生意。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了，有可能因此失去老客户。在培养良好的沟通技巧上没有任何捷径，只有通过多多练习。</p>

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