第一章做销售必备的素质（3）

    这个故事告诉了大家一个道理：“吃得苦中苦，方上人”。

    003．良好的出场形象

    一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合完全不修边幅，不注重个人形象的修饰，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。

    衣服是一个人的重要门面，往往会给第一次见面的人留下深刻的印象。在销售员离开之后，顾客也许忘记了他的相貌，但是还记得他的一身衣着打扮。一个人的穿着常常代表着这个人的身份，正所谓穿衣戴帽，各有所好。现代销售学主张销售员注重礼仪，讲究穿戴。穿戴要因人因职业而异，没有一个固定的模特儿，但还是有些基本原则可供销售员遵守。销售员衣着打扮得体，不仅能给自己带来自信，也能给客户带来信任感。注意打扮和学会打扮自己应该是做好销售员的一种基本技能。

    同时衣着打扮也是一种礼貌，如果不注意自己的“出场形象”，在多数人看来就是对他的不尊重，尤其是第一次接触的时候。以貌取人或许偏颇，但人们最初了解你只能通过你的形象。不尊重客户，自然会影响拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，一般只信赖那些懂礼貌而成熟稳重的人。

    销售员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断地修炼和学习。销售员的形象包括仪表和服饰。仪表具体到每个人首先应该表现为一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼惺忪，萎靡不振，心不在焉。其次，头发要干净整齐，发型不能太另类，也不要染成奇特的颜色。男士应该面容整洁，不能邋里邋遢，女士适合淡妆，最好不要素面朝天；服饰最好是职业装，因为推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。年纪稍大一些的销售员，则可以穿得比较活泼一点，可以避免给客户一种老气横秋的感觉。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。要多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣弄脏了，可以随时替换。皮鞋要保持干净光亮，质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开帮的皮鞋去拜访客户，会给人非常恶劣的第一印象。女士们则不能穿得过于俗艳，不要穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。总之，稳重感是要在第一时间内给客户留下的最突出的印象。

    除个人形象之外，还有一些随身的物件也要注意。比如提包，每个销售员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装得下产品资料。如果销售员提个塑料袋就上门谈业务，客户的感觉可想而知。有的女销售员为了服装的搭配，提个很小的坤包就和客户谈业务，结果拿出来的产品资料皱皱巴巴，影响沟通的效果。因此，男性销售员最好提黑色的业务包，女性销售员最好提超过16开纸的女士包，一定要平整地装下产品资料。另外，名片也很重要，它是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一。设计精美大方，既不奢华也不寒碜，信息清楚醒目的名片给人的好印象不亚于一身整洁得体的着装，能给人极强的心理暗示。如果条件允许的话，样品和产品资料尽量带全一些。这一点非常重要，因为你的一切努力是为了销售产品。在销售过程中能带样品的最好要带样品，不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料，让客户一看就明白。有价格优势的产品，就要附上价目单。对于产品价格统一固定的产品，最好附上报价单。如果再加上平时自己收集的各种相关资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件等，就可谓是锦上添花了。作为销售员产品资料越齐全，越能提高成功的几率。当客户要看资料时，手边应有尽有，会极大地增加客户的信任感。</p>

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