第一章做销售必备的素质（2）

    002．再多一点韧性

    所谓韧性，就是一种毅力，坚持到底的毅力。客户很少会在你三言两语的介绍之后，就爽快地拍板决定掏钱包的。质疑再质疑，掂量再掂量，反反复复，把能想到的问题环节都充分了解了，客户们还要再把你和竞争对手进行比较。因此，对待每一个客户，都要有“死缠烂打”的准备，横下心在持久战中坚持到最后。销售员是职场上面临挑战较大的人群，在推销的每个环节都有可能会遇到各种困难和挫折，都可能有意外的情况发生，这也就要求销售员们要有一种坚韧不拔的信念。

    下面的一个案例充分地表现出韧性的重要意义。当代伟大的推销员麦克曾经在一家报社做广告业务员。他刚得到这份工作时，没有薪水，只按广告费抽取佣金。他先是列出一份名单，把一些很特别的客户集中做了准备。这些客户都是通常认为“不可能”在报纸上购买版面做广告的商家。麦克在去拜访这些客户之前，先把名单上的客户念100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人进行了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔生意；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，就为这最后的一位做“重点攻坚”了。每天早晨，当那位拒绝买他广告的客户经营的商店一开门，麦克就进去请这个商人做广告。而每天早晨，这位商人的回答总是：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访。到了第二个月月末，对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在培养自己的毅力。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感谢，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”这个案例听上去或许有些极端，但它却向我们说明了“坚持到底就是胜利”。如果每一个销售员都能像麦克那样持之以恒，给别人看到的就是一种伟大的精神，这种精神使人感动，也使人确信，能够作出这种举动的人，一定能够做到任何他想做的事情。如果每一个销售员都能达到这种境界，还有什么客户搞不定呢？

    同样，韧性的培养也是来自于对自己的脾气和修养的磨砺。做推销没有失败，只有放弃。电影巨星史泰龙年轻时非常穷困潦倒。在他30岁生日时，生日蛋糕只是妻子用1.5美元买来的。他面对妻子发誓说：“我一定要脱离贫穷。”他的梦想是当演员，于是他到纽约去找电影公司应聘。但由于史泰龙长相不够英俊，英语也不标准，因此他跑了500家电影公司，也没得到一次机会。他当时只有个想法：“过去不等于未来过去失败不等于未来失败。”凭着这种坚韧的信念，他又开始跑回第一家应聘当演员，又被拒绝500次。但他还是不愿意放弃。他再一次跑回去向每家电影公司介绍自己，结果还是被拒绝。他失败1500次后还是只有一个想法：“过去不等于未来。”这时候他开始改变策略采取一些不同的行动。于是他利用三天半的时间，写了一个剧本。他拿着剧本向电影公司推荐，终于有一家电影公司同意用他的剧本，但是却不让史泰龙当演员。于是他拒绝了这家电影公司的要求——直到第1855次，他终于当上演员。他演的第一部电影就是一炮走红的《洛基》，也就是他自己编的剧本。史泰龙最后终于成为全世界片酬最高的男演员之一——基本片酬2000万美元。</p>

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