第一章做销售必备的素质（1）

    001．永远信心满满

    自信是成功的第一秘诀。一个人，什么都可以没有，什么都可以失去，但绝不能失去信心。失去了信心，就会失去一切。信心，对于推销员来说，尤为重要。自信是促使客户购买商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。“不想当将军的士兵，不是好士兵。”要想成为优秀的推销员，你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为最棒的那一个，一定能达到自己的目标”。只要坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终到达胜利的彼岸。

    按照工作对象的性质来划分，人们的工作大致可以笼统地分为两种：与人打交道的工作；与事打交道的工作。做销售，基本上来说就是和人打交道的工作。所以它看上去没有入行门槛，谁都可以做。但我们经常能发现，不同的销售员的销售业绩存在很大的差距。甚至公司里80%的销售业绩是由20%的销售员完成的。为什么彼此之间如此悬殊呢？

    原因就是面对自己的工作，不同的人具有的自信心不同。很难想象，一个对自己和自己销售的产品都没有信心的人，如何可以把自己、把公司的产品成功地推销给客户。底气不足，畏畏缩缩，见人就觉着理亏似的，这样的销售员本身就难以让人信任，何谈让人相信你所推荐的产品呢？唯有自信，才能感染别人。要知道，把自己成功地推销出去，销售就算成功了一半。每个人天生的性格都不相同，有外向型的人，也有内向型的人，但自信都是后天培养出来的。作为销售人员，首先要坚信自己的工作是服务于客户的，自己的产品是能够给客户带来利益的。这样，自己先对工作有积极的认识，你就有可能说服对方。如果相反，把工作仅仅理解为看人脸色办事，凡事得求人，那你首先在心理上就低人一等，何来建立自信？只要自己的心目中没有什么不可能，绝不怀疑自己的公司，绝不怀疑公司的产品，绝不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，这种昂扬的劲头一定会让客户对你另眼相看。

    当前，对于绝大多数销售人员来说，面对的都是买方市场。被拒绝可以说是家常便饭。所以，这时候更要用顽强的自信来顶起自己的脊梁。面对一次次地拒绝，要在心里对自己说：这只是客户还没有或者不完全了解产品之前的一种本能反应，没有什么大不了。如果说遭遇一两次冷眼或者不热情的态度时，就怀疑自己的能力，进而担心自己能否在这一行干下去，那这样的销售人员永远不会取得良好的业绩。当面临令人沮丧的情况时，可以通过积极的想象来调整心态。想象一下你曾经成功地说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历。不断地让成功的影像浮现在脑海里，从而激发出强烈的自信。买方通常占据心理优势，推销就是在与人进行“攻心战”，这就是职责所在。销售员要不停地在心里为自己鼓劲，相信自己的耐心和热情终究能打动顾客！

    “精诚所至，金石为开。”我们不是在诱骗客户花钱，而是在给对方提供一次优质消费的机会。对于一名销售员来说，最不应该有的心态是那种踟蹰不前、害怕遭到客户冷眼的自卑感。心里永远充满信心，才能发现生活的希望，才能保持乐观的心态。让自己永远朝气蓬勃、神采飞扬，这样的人才是生活中的赢家。</p>

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