快速成交: 第六章 终结篇:60秒成为营销之王(13)
第六章终结篇:60秒成为营销之王(13)
作为推销员,我们应该记住这句话:销售,从被拒绝开始!
(1)转变态度是关键
身处网络时代,我们每天都会收到大量电子邮件,其中有很多都是广告邮件。比如智联招聘、世纪佳缘、当当网的广告邮件。我们收到的这些广告邮件,无论是恳求信、商业优惠券还是商品目录,都是为着一个简单的目的:销售商品。
你会花时间去阅读这些铺天盖地的广告邮件吗?
在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时(也就是说100份广告邮件中,只有一份带来了实际的订购,其余99份没有给公司带来一分钱的收入),你也许会惊异其概率之低。并且由于广告邮件都包含很多彩色图片,所以其成本是比较高的。那么,既然如此,为什么还有那么多公司进行e-mail营销呢?
答案很简单,只要你订一次货,在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与你的关系,希望你订购更多。
可以说,e-mail营销的成功率很低,但我们的推销又何尝不是如此呢!
调查显示,通常需要推销的产品,其潜在顾客只占目标总人数的1%左右。在茫茫人海中去寻找这1%的“知音”,意味着我们碰到拒绝的次数可能是99次!
作为推销员,在销售过程中被目标对象拒绝是难免的,是很正常、很普遍的事,问题的关键在于转变态度——怎样对待拒绝。
多数新加入销售行列的推销员们对拒绝都抱着负面的看法,对太多的拒绝感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的推销员而言,他却能从另外一个角度来体会拒绝,揭露出其中蕴含的另一层含意。
· 从客户的拒绝,你能判断客户是否有需要。
· 从客户的拒绝,你能了解客户对产品接受的程度,而且还能迅速修正你的销售战术。
· 从客户的拒绝,你能获得更多的讯息。
“拒绝”的这层意义,是“销售从客户的拒绝开始”的最好印证。
被誉为“推销之神”的日本保险推销员原一平,曾被一位客户连续拒绝了80次,第81次拜访才成功,并且这位客户最终成为他最忠诚的客户之一。日本“推销之王”齐藤竹之助曾向五十铃汽车公司推销企业保险,持续3年、艰苦跑了300多回,才赢得他盼望已久的订单。
可以说,再成功的推销员也会遭到客户的拒绝(不被拒绝,那才不正常),问题在于,优秀的推销员认为被拒绝是常事、很正常,所以他们养成了习惯吃闭门羹的气度,会时常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒绝的自信。
这样,即使失败了,他们也会冷静分析客户拒绝自己的理由和方式,以寻找拒绝背后的真相,从而找出应对方法。如此坚持下去,他们遇到的真正的拒绝将会越来越少,成功率也会越来越高。
所以,我们一定要敢于面对客户的拒绝。所谓“历境炼心”,苦尽才能甘来,不经历足够的拒绝,我们的销售技巧将无从得到锻炼、提高。所谓的“销售天才”在面对无数次的客户拒绝时,从来没有想到逃避和抱怨,他们做的更多的是对客户的拒绝表示理解,并且能够正确看待客户的拒绝,从而最终找到与客户达成交易的突破点。
在推销领域,客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任何一个环节当中。客户在不了解你所销售的产品能给他带来的好处之前,他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。
我们无法强迫客户对我们的产品表示出强烈的兴趣,作为推销员,我们对这一点应该保持十分清醒的认识。因此,我们必须在每一次的销售之前都提醒自己:客户提出拒绝是十分正常的,也是必然的,客户随时随地都可能提出对我们推销的产品(或我们自身)的反对意见。
虽然我们不可能令客户一开始就喜欢上我们的产品,可是我们可以通过自己的态度、表现和销售技巧逐步消除客户的警惕心理,增强他们对我们自身以及所销售产品的认同,从而达到成交的目的。
但在实战中,面对客户满脸不耐烦的拒绝,很多缺乏经验的推销员都会感到难堪,甚至感到不知所措,于是选择了逃避、退缩。但我们认真想一想,当我们选择了逃避而轻易放弃眼前的推销机会时,我们将不得不面对更为沉重的业绩压力。
没有勇气面对客户的拒绝,就不会有业绩;如果没有业绩,恐怕我们在这个岗位也待不下去了。
克服自己的恐惧心理,转变自己对拒绝的态度,勇敢面对客户的拒绝,这是推销员要过的第一关。
(2)预防拒绝宝典
转变了错误的态度之后,接下来我们要做的是做好充分的准备。提前对客户可能提出的拒绝理由进行预测,练习一下应对各种拒绝的方法,这有助于我们在销售中更加得心应手地进行处理——有备才能无患!
“不打无准备之仗”,是我们战胜客户拒绝应遵循的一个基本原则:既然你已经预见到了拒绝,那为什么在拒绝真正到来时还措手不及呢?!
在走出公司大门之前,我们可以将客户可能会提出的各种拒绝列出来,然后考虑一个完善的答复。事前有准备,在面对客户的拒绝时就可以做到胸中有数,从容应对;事前无准备,到时候就可能惊慌失措,自乱阵脚,这样的话,就很难给客户一个圆满的答复,并说服他购买我们的产品了。
加拿大的一些企业专门组织专家收集客户经常提到的拒绝理由,并制订出标准应答语,要求推销员记住并熟练运用。这就是一种很好的方法,其实我们自己也可以做一个类似的工作,具体程序是:</p>
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