第六章终结篇：60秒成为营销之王（12）

    没有拒绝的销售不叫“推销”，换句话说，是“推销”就必遭拒绝；“推销”与“拒绝”，有天生的亲缘关系。被拒绝，本就是推销生涯的一部分，不管你是否愿意，只要你还干这一行，它将不离不弃、永远与你同行。

    被拒绝，当然是痛苦的经历，但痛苦就没有任何价值吗？

    有人说：智慧的代价是矛盾，这是人生对人生观开的玩笑。说得很有后现代的“解构”意味儿，但也不无道理。圆满，固然美好；缺憾，也未必不值得珍惜。没有辛酸失去，我们怎么会知道珍惜呢？没有痛苦犹疑，我们怎么会开始思考人生呢？

    只有经历过地狱般的折磨，才可能有征服天堂的力量；只有流过血的手指，才可能弹出遗世的绝响。

    如果真的没有了冷脸和热讽，没有了回避与拒绝，也许，推销员存在的价值也就失去了。正因为竞争非常激烈，正因为客户很难搞定，我们才能在自己的职业生涯中始终保持旺盛的精力、强大的竞争力，我们也因此才更能焕发出蓬勃的生命力。

    没有遭受过拒绝的推销员，绝对成不了优秀的推销员；那些一流的推销员，一定是经过无数次“拒绝”的洗礼、在“战火”中成长起来的推销员。因为他们知道，天下最好的老师是自己累积起来的经验。而经验，都是碰钉子碰回来的！

    而最失败的推销员，是相信自己没有本事，并为自己一次次的失败寻找各种借口的推销员——他们只知道“为失败找借口”，从不懂得“为成功找理由”。

    （2）重新定义“拒绝”

    客户说：“我拒绝！”

    这是什么意思呢？是表明他对你的产品没有任何兴趣吗？或者，这只是一个缓兵之计，一个借口？当客户对你说“拒绝”的时候，他所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”，你明白这其中的差别吗？

    绝大多数时候，客户不是拒绝你，而是拒绝你提供的条件。正所谓“挑剔的是买家”，拒绝，或许恰恰表明了客户的兴趣。如果客户连“拒绝”都不屑于对我们表示的话，那我们就真的无从下手了。

    实际上，客户真正的拒绝并不多见，大多都只是一种推托而已。他们之所以不愿意直接表示自己的拒绝，是因为他们不想伤害你的感情，或窘于向你说出真相。比如，如果他真的很想买你的产品，但他兜里确实没钱，那么，他在拒绝你的时候一定不会说“我没钱买”。这样说，会让他觉得自己很没面子。而那些向你说“我没钱买”的客户，他兜里现在一定揣满了钞票。这样说，会让他产生一种莫名的优越感（我是有钱人，但我就是不买你的东西）。

    既然向你撒一个无伤大雅的谎远比告诉你真相更简单、更省心，他们当然乐于这么做了。人的心理，是极其复杂的（比如有时候我们会莫名其妙地头脑发热，买一些“莫名其妙”的东西回家，连我们自己都不明白为什么要这么做），所以在面对你这个微不足道的推销员的时候，他们一定会采取最简便的方法——把你打发掉！

    客户拒绝推销员的理由一般包括以下这些：

    · 我从不冲动购物，所以我需要考虑一下。

    · 我们的预算已经花光了。或者，你看到了，我现在的生意可不怎么样！

    · 我需要和我的合伙人（领导、家人）商量一下。或者，采购方面一般都是由公司总部负责，你去找他们吧。

    · 我还没有作好购买的决定，几个月后我们再联系吧，那时我应该会准备好了。

    · 我们已经有了满意的供货商。

    · 您的价钱实在是太高了。

    现在，问题的关键就是：找到我们被拒绝的真正原因。客户究竟为何会拒绝我们呢？

    · 客户心中还存有疑虑，或尚有未得到解答的问题（很多时候，这种情况的发生是由于我们的推销工作不到位造成的）。

    · 客户虽然有意购买，但还需要更进一步的确认，希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

    · 客户真的不想购买。

    所以，当我们还没有完全掌握客户的情况（他是不是付得起钱、是不是真正的决策者），还没有了解客户的需求（他是不是真的需要我们推销的产品），还没有跟客户建立良好的信任关系，我们的产品展示做得缺乏说服力，或我们没能未雨绸缪、没做好应对拒绝的策略的时候，我们很有可能会遭遇“推销滑铁卢”。

    知道了被拒绝的真正原因，我们应该如何对待拒绝，并将客户的拒绝变为销售业绩呢？

    4．销售，从被拒绝开始

    乔·吉拉德说：“作为推销员，无论是推销日用品的业务员，还是谈大项目的经理，都要面对很多问题。比如，自己满怀热情，却被客户无情地拒绝；遇到非常刁钻的客户，生意没谈成，还生了一肚子气；经过长期艰苦的跟踪，在马上要签合同时却横生枝节，客户跟我们的竞争对手签约了……这时候，我们该怎么办呢？埋怨？退缩？要是这样，你趁早别干了！”

    作为推销员，我们应该知道，从市场调查、接近潜在客户、产品介绍、示范操作、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议，甚至拒绝我们。所以，愈是懂得处理拒绝的技巧，愈能冷静、坦然地解决客户的异议和化解拒绝，就愈能摒除我们与客户之间的障碍，愈能拉近我们与客户之间的距离，我们离成交也就愈近了一步。

    客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！</p>

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