第六章终结篇：60秒成为营销之王（11）

    “善意谎言”指的是这样的谎言：

    如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，我们可以这样对他说：“你的儿子看起来真是可爱！”这个小孩可能是有史以来长得最难看的小孩，但如果你想赚到钱，就不能不这么说。而且你这样做，尽管顾客知道你所说的不是真话，但他们还是喜欢听——谁不喜欢别人夸自己的孩子呢！

    几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也就更容易成功，所以我们要善于把握“诚实”与“奉承”的关系。

    必要的时候，我们甚至还可以撒一点儿小谎。对顾客实话实说，有时会使你平白失去生意。

    比如作为一名汽车推销员，如果有顾客问你：“我这辆1997年产的桑塔纳可以折合多少钱？”

    你看着他那辆老态龙钟的旧车，粗鲁地说：“就这种破车？！”

    如果是这样的话，那你一定完了。其实这时候我们可以非常巧妙地撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话一定会使顾客开心，从而赢得他的好感。

    诚实，是要求推销员对自己的产品如实说明，对自己的承诺一定兑现，而不是死心眼，什么事情都照直说。有时对客户适当地来一点儿“虚假”的赞美是很必要的。哪怕客户知道你说的是客套话，心里也会很高兴，毕竟，这是出于对他的尊重。

    3．不为失败找借口，只为成功找理由

    做推销员的都是什么样的人呢？

    那是“进千家门，看千张脸，猜千人心，说千种话”的人，营销这碗饭，不是随随便便一个人就能吃的！

    主动向别人推销东西，可是相当难的一件事（谁愿意别人把自己兜里的钱拿走呢）：当你满腔热情地向客户介绍你的产品，不厌其烦地跟客户讲解产品的功能、用途时，人家可能根本不感兴趣，不是一口回绝就是面露不屑。那冰冷的态度，让你感觉似乎是到了南极，于是，你可能面红耳赤，黯然神伤，尴尬离场……

    见到推销员的时候，为什么很多人会立刻收起自己的笑容换上一张冷漠无情的脸呢？推销员推销产品的时候，为什么就那么容易遭到客户的拒绝、吃满肚子的闭门羹呢？

    拒绝一个人（当客户拒绝你的产品或服务时，他实际是拒绝了你这个人），是不需要任何理由的。或者更确切地说，人们可以以任何一个理由拒绝一个人：

    我根本不需要这种产品；

    我不认为自己现在有这种需要，以后需要的时候我会联系你的；

    虽然我想买，但我口袋里没有足够的钱；

    我对你和你的产品都不怎么了解；

    我现在太忙了，没有时间跟你细谈；

    我对你戴的那条领带实在不敢恭维（虽然我们不会这么说，但心里其实就是这么想的——这个推销员实在让人倒胃口）；

    你没看到吗，天下雨了，我的心情实在是糟透了；

    我对你和你推销的东西没有任何意见，但我就是不想买你的东西；

    ……

    总而言之，客户可以用任何一个理由（甚至是莫须有的）让推销员从他们眼前消失。并且许多时候，这些理由往往只是一个推托的借口，根本不是客户拒绝推销员的真正原因。

    那推销员究竟为什么会被拒绝呢？

    用我们前面曾经提到的方法用心观察。只要我们用心去观察，那个“原因”是不言而喻的，你一定可以感觉出来。

    还有一些时候，客户的拒绝是没有任何理由和借口的，他们采取一种“条件反射式”拒绝：只要一听说你是推销员，就立马从心理上拒绝了你，不管你是推销什么产品的，也不管你这个人怎么样。

    这是因为随着市场经济的发展，推销员越来越多，他们时时刻刻、不分昼夜地来推销，严重扰乱了人们正常的工作秩序，让人们感觉不堪其扰。于是，许多人一听来人是推销员，就不假思索地一口回绝。还有一些单位做得更干脆：他们在公司大门口挂起“免战牌”——“推销员禁止入内”。

    另外还有一种人，他们的自我意识相当强，向来不愿听从别人的指挥，你如果说“是”，他偏要说“不”，你越是劝他买，他越是不买。这种拒绝是人的一种本能，一种自我保护意识。

    总之，客户拒绝你的理由有成千上万条，赞同你的理由却只有一个：他现在需要你的产品或服务（实际情况往往是，经过你循循善诱的推销，他由“我根本不需要，你少来忽悠我”变为“这个东西实在太好了，我怎么没早点碰到这个推销员呢”）。

    （1）“销”要用力“推”

    对于大多数刚入行的推销员来说，他们最害怕的事情就是“又被客户拒绝了”。一旦被客户拒绝，仿佛他们脆弱的自尊心受到了极大的伤害，羞愧得无地自容，感到极度沮丧、心灰意冷。

    有不少人因为不能承受拒绝所带来的心理压力，过不了“难堪”、“失面子”这个关，刚入行没几个月就从营销前线退了下来。只有极少数人，由于没有退路才硬着头皮挺了过来，才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此，他不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争，甚至变“拒绝”为销售。

    拒绝这道坎儿，就这么难过吗？

    其实回过头来想想，如果我们推销的产品不用劳神费力就被客户抢购一空了，那还用我们推销员干吗呢？！

    需要推销的产品，往往是比较难卖的东西。一个“推”字，形象地表示了在销售时要“用力”。正如推销员常说的那句话：“销要用力推，推了还不一定能销！”</p>

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