第六章终结篇：60秒成为营销之王（10）

    你的名片如果和一般推销员使用的大同小异，那它就很难被潜在客户注意到。相反，若是你的名片设计独特，传达出一些特殊讯息，潜在客户就会对你产生一种特别的注意力，对你的言谈举止也会特别地留意。

    当然，别出心裁、个性化并不是华而不实，而是要有自己的特色。设计名片的基本原则是颜色不能太花，要美观大方。

    另外，由于科技的进步，你能以极低的成本迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，你可以尝试针对不同的拜访对象使用不同的名片。这样的话，相信客户记住你的几率就会大大增加。

    ②显示的信息要清楚明确

    公司名称要一目了然，商标要突出；名字、职务要清楚无误；主要产品或行业也要介绍清楚。

    ③电话不要写得太多

    最好写上一个你最常用的电话，这样更便于客户跟你联系。如果你名片上有好几个电话，就可能出现客户打过去，但你不在的情况，这样就可能失去了一个好机会。

    ④不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司

    有些推销员怕别人不够重视，就把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，这样做其实并不利于业务的开展。

    ⑤紧跟时代步伐

    想让你的名片跟上商界的时代潮流吗？那么你最好把它从你的钱包、名片夹里取出来，反复查看一下，里面是否包含了一些最基本的信息：

    · 姓名；

    ·职务；

    · 公司名称；

    ·公司地址；

    · 电子邮箱地址；

    · 公司网址；

    · 电话号码；

    · 传真号码；

    · 手机号码；

    · 公司标志。

    名片，是扩大你的交际圈、多交朋友的重要工具，希望你能用好用精。慢慢地，你可能就会发现：一张你无意间发出的名片，却会带来意外之喜。

    现在，检查一下你的名片，如果它没有具备上面这些特征，你最好立刻开始设计一张具有鲜明个性的名片，然后把它打印出来，发给你的客户。

    （4）诚实是最好的武器

    “一定要搞好关系！”这句话已经成了销售行业的“潜规则”，也是很多推销员的基本准则。优秀的推销员总能与客户保持密切、友好的联系，并不时地请客户吃顿饭、拉拉家常。这些跟客户套近乎、拉关系的做法看起来似乎很简单，谁都会用，但为什么一些推销员总能博得客户的好感，而另外一些人却连人家的门都进不去呢？

    成功的推销员之所以能成功是因为个人魅力出众，还是因为擅长拍马屁？抑或，比较会在关键时刻打动人心？

    位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明，上述几点并非关键所在。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。

    在欧洲商学院教授《市场营销与电子商务学》的马尔科·施梅尔教授说：“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户，因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑，从而使客户乐于把自己推荐给别人。从长远看，谁不诚实，谁就在葬送自己的前途。

    “正如信誉是企业生存的基础一样，诚实是一名推销员得到持续订单、获得成功的有力保障。‘一槌子买卖’，对推销员、对公司都有害无益。”

    不诚实的代价往往是巨大的，一个能言善道而心术不正的人能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：

    顾客损失了钱，也丧失了对推销员的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了自己的整个销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。

    诚实是推销之本。杰弗里·吉特默说：推销员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶！向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。要使交易成功，诚实不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。

    销售并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力，更能赢得赞许和信任。并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。

    如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰。因为真心服务会让客户更信任你，下次有生意还会找你，甚至还主动替你介绍生意。

    诚实，另外一层意思就是要遵守诺言。

    推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但我的建议是：最好不要做过多的承诺，要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不要开空头支票！

    而一旦你许下诺言，就要不折不扣地去实现它。为了赢得暂时的交易而胡乱许诺，其结果必定是失去客户的信赖。

    当然，诚实并不意味着推销的时候不能有半点儿谎言。推销“容许谎言”，这就是推销中的“善意谎言”原则。但是，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具，因此，诚实就有一个“度”的问题。

    推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二，说实话往往对我们自身有好处，尤其是我们所说的是顾客事后可以查证的事。任何一个头脑清醒的推销员都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸——顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了！</p>

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