快速成交: 第六章 终结篇:60秒成为营销之王(9)
第六章终结篇:60秒成为营销之王(9)
所以,如果我们能够很好地利用名片,让它充分发挥自身的价值,也许,一次成功的销售就从此开始了。
peter所在的某药业公司,根据办公需要准备购置5台电脑。通过了解,某电脑城产品齐全,离公司也较近,他们决定到那里采购。到了电脑城,经过比较,从性价比、知名度、需求等多方面考虑,他们最终确定用a牌或b牌电脑,但到底选哪个,peter不能擅作主张。
于是第二天,peter和几个同事一起来到那个电脑城。电脑城里人很多,各个厂家都在进行促销,顾不得那么多,他们直奔2楼a牌电脑的展厅。
根据a牌的价格底线,他们对某一款机器进行了详细了解。a牌的推销员也很热情,对产品进行了详细的介绍。由于peter他们是外行,对很多功能性的术语不了解,所以逐一进行了询问。不过,从总体上来说他们对a牌的印象还是挺好的。
但所谓“货比三家”,他们还是决定到5楼的b牌展台看看。临走的时候,peter对推销员说:“麻烦你把你的名片给我们一张。”
结果,那个推销员说了一句让他们哭笑不得的话:“你们又不买我们的电脑,给你名片也没用!”
无语中,他们到了5楼,迎接他们的当然还是电脑推销员。售前的沟通基本一样,但根据他们的需求,这位推销员很热心地告诉他们说:“配置高,价格就高。如果你们不需要最高的配置,就不要选配置高的,你不用就是一种浪费。并且电子产业更新快,现在是最新技术,半年以后就不是新的了,一年也许就淘汰了。所以,根本就不用追逐潮流,你们还是应该从自己的实际需要出发——合适的才是最好的。”
此时,peter他们还没有决定买哪个。因为a牌的配置比b牌的高,而且价格也便宜一点儿。虽然配置高低不是决定性因素,但他们总感觉:如果b牌能便宜一点儿就好了,那样自己就不会觉得自己是吃亏了!
但推销员不能擅自变动价格,这时,peter想起上次来这家店的时候有一个销售专员曾给过他一张名片,也许跟他交流一下问题就解决了。
抱着试试看的态度,peter给那位销售专员打了电话。几分钟后,人到了。由于之前已经见过面,peter直截了当地说:“如果你们能便宜一点儿,我们就不转了,直接买你们的!”
“不是我们不肯降价,而是那款电脑是最新上市的,的确不能优惠!”销售专员说。
“如果是这样的话,那我们就只能走人了。”
“嗯……不行这样吧,我们给你们配一对索尼音箱,你看怎么样?”
“嗯……我们商量商量吧。”
于是,他们商量了起来:
“这儿虽然价格没有优惠,但给配了一对索尼音箱,也差不多了,可以接受嘛。”
“是啊。并且电脑是一种耐用消费品,会牵扯到以后的售后服务问题,就刚才a牌推销员那态度……”
“就是,就是!”
“b牌虽然价格稍微高一些,但我感觉这里的推销员都挺实在的。相信他们的售后服务肯定也没什么问题。”
经过大伙儿的讨论,他们最终选择了b牌。
这个案例其实是“一张名片引发的讨论”。
平时,我们总能发现那类在派发名片上过于小气的人。真不明白,在一张价值几角钱的名片和一张价值上千上万元的订单之间,为何总有人去选择前者?也许,这些人的目光短得只看到了眼前的这几角钱,根本没注意到这几角钱后面可能隐藏的巨大的财富。
再举个例子,比如:一个快递业务员,他第一次来我这里是因为送快件给我,如果他同时送一张名片给我,并且再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围,那么,可能在下次我要发快件时,就会想起这个人来,就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。
所以,千万不可不发名片。成功学大师安东尼·罗宾在演讲之前会由工作人员给每一位到场的人士发一张他的名片,在演讲过程中,他也会不断地把自己的名片分发给参加会议的人,他的目的是什么?
目的就是让更多的人认识他,了解他,最终记住他。
名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一,可许多推销员并不重视它在销售中的巨大作用,对名片的理解也过于狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带了名片也想不起来发,名片信息不清楚,甚至涂改,电话号码已不存在等情况。这些细节问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损失。
对于推销员来说,一定不要吝惜在名片上花钱,这代表着你公司的形象。看一看你的名片,你的客户是否会因为它而想起你?如果有人给你这样一张名片,你会作何评价?是看过之后就把它随手丢进垃圾桶里,还是把它小心收藏起来放进已经塞得满满的名片夹里?
名片,不是费钱之物,而是你的形象;名片不是一个符号,而是你的营销作品。设法让你的名片更具特色吧,这样,客户才会记住你并把它展示给其他人看。
最后,我们看一下在制作名片时应该注意的一些问题:
①设计要别出心裁
你给客户留下的印象是否深刻?
在你离开之后,潜在客户是否还会谈起你?还是他们会谈起你的竞争对手,并从他那里购买?
要想让潜在客户记住你,你就要创造一个有别于他人的生动形象。一张设计得别出心裁的名片,往往更能吸引潜在客户的注意。</p>
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