第六章终结篇：60秒成为营销之王（8）

    小时候，卡内基自己养了两只兔子，对它们是疼爱有加。后来，两只兔子生下了一窝小兔子，卡内基很是高兴。但问题也随之来了，他没那么多钱和精力来养这些小兔子，怎么办呢？

    聪明的卡内基心生一计，他跑到学校跟班里一些同学商量，说任何人只要肯捐给他足够的胡萝卜和菜叶养兔子，他就用这个人的名字来为小兔子命名。

    这一招居然效果奇好，卡内基也就此牢牢记住了这一课。并且数十年之后，卡内基凭着这套“哲学”，为自己赚进了数以百万计的财富。

    有一次，他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊，于是他就在匹兹堡建造了一座规模宏伟的厂房，并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。这么一来，当宾州铁路需要添购钢轨时，他们会向谁买钢铁呢？

    还有一次，为了竞标美国太平洋铁路公司的卧车厢工程，卡内基和另一家以布尔曼为首的钢铁公司双双发动攻势。他们互相抨击对方的缺点，并不断地削价抢标，弄得双方都精疲力尽，毫无利润可言。

    后来，两人在纽约一家大饭店不期而遇，卡内基立即上前笑道：“布尔曼先生，你不觉得我们这种做法是在自相残杀吗？”

    “我也知道是这样，但这就是商场，还能怎么办呢？”布尔曼先生问道。

    卡内基闻言，立即向他提出了一个对双方都有利的方案——合资另建一家钢铁公司，共同接下这笔生意，并平均分享利润。布尔曼先生聆听许久，显得顾忌颇多，最后他问道：“那你打算怎么称呼这家新公司？”

    卡内基毫无顾虑地回答道：“就将它命名为‘布尔曼豪华卧车公司’好了！阁下以为呢？”

    布尔曼一听，当即睁大眼睛，兴趣盎然地说：“走，到我房里来，咱们好好商量商量！”就是他俩这一席商谈，结果写下了美国工业界一页最重要的历史。

    安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如果由他亲自来带领手下的劳工，罢工事件绝对不会发生。

    成功学大师戴尔·卡耐基曾说：“对一个人来说，他的名字是他最熟悉、最甜美、最妙不可言的声音。在交际中最明显、最简单、最重要、最能得到他人好感的方法，就是记住他人的名字。”

    一个名字，往往具有超乎寻常的魔力。在15、16世纪那个地理大发现的年代，欧洲一些皇室贵族、百万富翁往往是那些无畏探险家的资助者。他们在出资的同时经常会提出一个附带条件，那就是将新发现的陆地、小岛、河流、湖泊或冰山以他们的名字命名。

    名字，对于我们每个人都很重要，要赢得他人的好感，莫过于第一次见面就记住对方的名字。有些人天生记忆力好，像东邪黄药师的老婆，看书、阅人均过目不忘。我们一般人很难达到那种境界，并且随着年龄的增长，我们的记忆力也会逐渐衰退。但如果你以记性不好作为记不得客户名字的理由，那解释就完全是掩饰了——人家会想，连我的名字都记不住，分明是瞧不起我嘛！

    尤其在快节奏的现代社会中，人际往来频繁而短暂，不管是为了工作还是应酬，我们常常要和许多陌生人见面。在这当中，我们就可能会遇到这样一些记不得别人名字的尴尬事件：两个人见面，其中一个人认识另一个人，而对方却早已忘记他姓甚名谁。发生这样的情况，不礼貌、出点儿糗倒还是小事，若是赶上谈判、竞标、商务酒会等紧要场合，丢的可就不止是面子了——你的业绩和提成也会一并丢了去！

    因此，为了使自己不理亏，为了不得罪一些爱较真的“关键先生”，必须记住的那些客户的名字是一个都不能少的。事实上，要记住别人的名字也有一定的诀窍，我们可以试试下面几种方法：

    ①与客户见面后，交换过名片，当时就把名片看清楚，而不是接到手连看都不看一眼就收起来。回到家里或到办公室后，可以再拿出来“温习一遍”。过了三五天或一个星期，再把这些名片拿出来，然后根据名字去回想那位客户的面孔，如果还能记起来，差不多就能记住了。

    ②可以根据名片及印象记录客户的资料，把你和他交谈所得的有关他个人的信息记下来，例如他的专长、兴趣、荣誉等。下次见面时，如果你表现得对他“了如指掌”，他一定会欣然笑纳你的无言恭维。

    ③凭名片认人还不十分保险，最好能记住客户的生理特征，如高矮胖瘦，长相是粗犷型还是儒雅型，以及五官、身体上的其他一些“特色”等。最好能找一个最有特点之处作为记忆的重点，这样的“特色记忆法”往往很奏效。

    总之，我们应该尽可能地记住客户的名字，这是对他人的尊重。当你准确叫出只有一面之缘的客户的名字时，相信对方不仅会有被尊重的感觉，也会加深对你的印象，认为你这个人还真不错。这，就是友谊的开端，就是一条人脉的开始！

    （3）用名片让客户记住你

    第一次跟客户见面，我们一般都会递上自己的名片。我们可不要小看这张薄薄的纸片，它是一种很有表现力，而且成本低廉的销售媒介，称得上是销售的“轻骑兵”。

    乔·吉拉德说：“名片是一种非常好的推销自己的工具，推销员都应该好好利用它。当然，如果能像我一样疯狂地散发名片，那样最好。如果做不到，那么也应该具备这方面的意识，毕竟种子播得多了，发芽的机会也就多了。”</p>

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