第六章终结篇：60秒成为营销之王（7）

    对于“关系”在营销当中的重要性，营销大师杰弗里·吉特默这样说道：

    营销赚取的是关系，而非佣金。

    如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金；而如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。

    在销售中，如果你的目的是为了帮助客户，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样，你就会赢得销售。

    同样，你的忠实客户也会因此把你引荐给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。从这个意义上来说，老客户是最好的“新客户”。并且一旦你拥有了一位忠诚的老客户，只要你继续用心经营你们之间的友谊，他是不会“舍你而去”的——就算其他推销员的价格稍微便宜一点儿。因为，开发新客户的关键是实惠，而留住老客户的关键则是感情。

    如果你孤军奋战，那可以断定，你不可能在竞争如此激烈的营销市场上走很远。既然关系如此重要，那么，我们该如何跟潜在客户（或准客户）建立关系和友谊呢？

    我们要慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。

    关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对客户的价值点）和你的性格，将决定你们的关系能否生根发芽。

    跟客户建立关系和友谊，就像谈恋爱一样。你不能第一天跟他（她）认识，第二天就跟他（她）结婚——一切都需要一个过程。这个过程也许会很短暂，也许会很漫长，但无论结果怎样，你必须从当下这一秒开始——打出这个电话！

    在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的客户，越容易实现销售（这也跟恋爱的时候一样：付出真心，才能赢得真心）。然而事实上，大多数推销员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作，他们不愿意（或者说不敢）打出这个前途未卜的电话，他们害怕自己的一腔热情会换来兜头一盆冷水。

    读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，哪有时间发展什么关系”、“我可不想热脸贴冷”，那我建议你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定干不长。

    2．与客户建立牢不可破的关系

    通过上一节的介绍我们已经知道：在开始推销自己的产品之前，我们首先要建立与潜在客户之间的关系；赢得销售的最佳方法，是先赢得潜在客户，因为人们更喜欢从朋友而不是推销员那里购买东西。

    那么，为了建立与客户之间的关系，推销员具体应该做些什么呢？

    （1）第一次跟客户打电话的技巧

    在还未跟客户见面之前，推销员打电话多半是以敲定约见为目的的。为了让素未谋面的客户相信自己，推销员应该遵循以下四个步骤：

    ①在15秒内切入正题。

    ②进行愉快而幽默的谈话。

    ③了解关于潜在客户的个人信息。

    ④敲定约见。

    建立关系，首先是从迅速切入正题开始的。在第一次跟客户打电话时，推销员应该直接亮明自己的身份、说出自己的目的，所以没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出自己的名字、公司的名称以及推销员能如何帮助这位潜在客户就可以了。

    一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉。因为潜在客户已经知道了你打电话的目的，对于你接下来要说的，他已经有了一个大致的猜测。如果潜在客户并没有在知道对方是一名推销员之后就立即挂断电话，这表明，他对推销员所说的似乎还有一点儿兴趣。

    接下来，推销员可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

    需要注意的是，在谈话过程中，我们至少应该使用一两次幽默（但不要勉为其难，如果那样做，客户会感觉做作、不舒服）。人们都喜欢过得高兴一点儿，一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

    在打电话的过程中，我们要仔细倾听以掌握关于客户的重要信息。一般来说，我们只需要几分钟就能够了解潜在客户的心情、个性以及他的家乡。所以每次打电话时，我们应该留意一下对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果我们先前恰好到过那个地方，或者我们跟他是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

    在打电话的过程中，我们还要善于察言辨音，以了解潜在客户当时的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那我们只需说：“我想您一定很忙（或者‘您现在是不是不方便接电话’）。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”这样，就不至于让这位客户产生反感情绪，从而给他留下一个好印象，这会让我们在下次打电话时处于更有利的位置。

    （2）记住客户的名字

    记住客户的名字，这也有用吗？

    当然有用。

    安德鲁·卡内基被人尊称为“钢铁大王”，但事实上，他对钢铁的生产与制造知道的并不很多，他手下有数以千计的员工，个个懂的都比他多。但他为什么能取得如此大的成功呢？

    因为他深知“名字”的重要性，这是他致富的一个重要原因。早在10岁那年，卡耐基就已体认到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现赢得了同学的帮助。</p>

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