第六章终结篇：60秒成为营销之王（6）

    这时候，罗斯的太太问道：“如果附近有火，这款机型承受得住吗？”

    这个店员一定很少碰到这样的古怪问题，但他没用任何“专有名词”，而是很快地、有技巧地回答了这个问题：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这款机型都不会出问题。”

    他是个既热情又懂得客户心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，最后罗斯还是跟他达成了交易。

    需要注意的是，当你表现出热诚时，一定是真心诚意的，不能虚张声势，那会让人觉得很假、没有感情。

    为了提高你的热诚度，在解说产品的过程中，你还可以强调若干字眼。这就是在做产品展示的时候非常重要的“强调”的技巧。运用“强调”，会让你说出的话显得更有感染力和说服力，而且同样的字眼在不同情况下也会有不同效果。

    比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从“我们公司”得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做；

    如果强调“保证”这两个字，这表示：我“一定”会负责到底；

    而如果你希望客户可以整晚安睡，不用担心售后问题，那么一定要强调“服务”两个字；

    如果你要强调保证服务的期限，就要大声说出“一年”这两个字。

    （6）表达的哲学

    在一个公众场合，有人问一位营销大师：“你做的是哪一行？”

    如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白道：“我是推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么回答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。

    而那位营销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。

    “什么？买人寿保险？”

    “没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”

    这就是表达的哲学，那位营销大师的回答除本身的悬念引人注意之外，也更有冲击力，更易于为对方所接受。客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！

    作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！

    如果你掌握了将客户的拒绝变为自己的销售的绝技，你就是当之无愧的营销之王！

    1．没有关系，就没有销售

    我们生活在社会当中，就要不可避免地跟各色人等打交道。在这个过程中，就会逐步积累一种对个人的发展极为重要的资源：人脉。在美国营销界，更是流行这样一句话：“一个人能否成功，不在于知道什么，在于认识谁。”

    对于我们的个人发展来说，如果专业技能是尖兵利刃，那人脉就是秘密武器。光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘、一分收获，一切都得你自己来；若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘、数倍收获，因为有一大帮人在帮你。

    俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。开发和经营人脉资源，不仅可以确保在危难时刻有人会为你雪中送炭，更能在“贵人多助”之下使自己的事业蒸蒸日上。因此有人说：人脉，是事业发展的油料库。尤其在知识大爆炸的今天，专业知识更新换代的速度是很快的，几乎是时时更新。这时候，拥有一个恒定的人际关系网络就显得尤为重要了。

    尤其在中国，由于我们中国人十分重视“家”的观念，所以它自古就是一个人情社会、关系社会——法律、规章、制度，有时敌不过错综复杂的“关系网”。

    在这种状况下，我们就必须学会合理运用“人与人、企业与企业、人与企业”之间存在的千丝万缕的关系进行营销，这就是关系营销。

    市场竞争的实质，是怎样赢得客户对企业的信赖，因此关系营销的主要内容就是，怎样与客户建立良好的关系——怎样利用关系开发新客户、留住老客户。

    我们别忘了那句营销金言：营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。

    如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直是异想天开。如果你50%的销售都源自友谊，而你又没有同潜在客户（或准客户）成为朋友，那你就失去了50%的市场。

    朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了！想要达成更多的交易吗？你不需要更多的销售技巧，而是更多的朋友。

    想一想你最好的客户，为什么他们是最好的？

    难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能够留住他们，因为他们相信你的为人。

    交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被排除出局。如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

    大多数推销员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间，恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了！人们不喜欢被推销，但他们却喜欢购买。所以，你不能一上来就推销自己的产品，而是先推销自己，跟他们建立关系、成为朋友。成为朋友之后，你就不用发愁自己的产品卖不出去了，他们自然会主动来你这儿购买的——人们总倾向于从他们认识和信任的人那里购买。</p>

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