第六章终结篇：60秒成为营销之王（5）

    仔细想想，这样的观点正确吗？对手是用来打败、消灭的，在战场上你英勇杀敌很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难！

    其实，真正的营销是温柔的、没有杀机的。客户也想成为这场交易的胜利者，因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。

    任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，这本是一个非常简单的常识，但每天都会有推销员一再地犯这个错误。

    （3）展示出你的良好修养

    除了沟通时的技巧、态度，推销员的个人修养也决定着他能否与客户进行良好的沟通。我就遇到过这样一个非常没有修养的推销员。

    在我们谈话的时候，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰！我对他的好感顷刻间荡然无存。

    为了尊重他，我并没有流露出责怪的表情，只是提醒他应该注意卫生。谁知过了一会儿，他竟然拿起桌下的一块桌布蹭了蹭满是灰尘的鞋子。我忍无可忍，立刻毫不客气地把他请了出去！

    你可以想象一下，如果一个推销员在你的办公室里做出随地吐痰、乱扔纸屑、随意动用他人物品等举动，你还有心情和他继续谈话吗？

    （4）注意你的语气和声调

    做营销拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是决定着最后能否形成有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，这样我才能看清你。”人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，字句里藏着音调，音调里含有感情。很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在他说话的语气里。如果一个推销员的语气中透露着畏惧、犹豫、缺乏自信，那从一开始就注定了他的失败。

    静若处子的人，声调往往低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗。如果你的声音低柔平和，就很容易使客户产生好感，因为没有人愿意听别人在自己身边大呼小叫。

    掌握沟通技巧才能有效说服客户，而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。

    （5）表现出你的热诚

    大多数推销员都知道热诚的重要性，但多数情况下却不懂得善用它，有些人则因为个性的关系（性格比较内敛，不善于将感情外露），总倾向于隐藏自己的一腔热情。而如果你天生就不是很热情的人，每次见到陌生人总感觉没什么好说的（如：咱们又不熟，有什么好聊的呢），所以总是惜字如金，经常给第一次见到自己的人一种拒人于千里之外的感觉，现在，你当了推销员，再像以前那样傲若冰雪、冷若寒霜肯定行不通了，怎么办呢？这种性格能改变吗？

    虽说“江山易改，本性难移”，但性格总是在环境中逐渐养成的。所谓“习惯是人的第二天性”，很多东西是可以通过后天努力而改变的。你愈早强迫自己表达出内心深处隐藏的热情，就能愈早养成这种习惯，并能愈早跟客户的心贴得更近。

    我刚开始推销产品时也很恐惧，事实上我是个很内向、很害羞的人。而当一个人既害羞又害怕时，实在不可能表现得太热情。

    但我知道，如果我想干推销这一行就必须克服这一“弱点”（通常来说，内向、外向本没有好与坏之分，但对于一个推销员来说，外向一点儿，更容易跟客户进行有效沟通）——因为，“我要”！

    说到这里，想起很有意思的一件事。

    有一回，记者采访美国著名篮球明星“花花太岁”丹尼斯·罗德曼（江湖人称“篮板王”，日本动漫《灌蓝高手》的原型，“球神”乔丹的得力助手），大意说：你瞅瞅你长得跟被卡车碾过几百遍似的，凭什么那个抢到最多篮板球的人就是你呢？

    罗德曼回答说：“因为我拼命想抢到那个该死的球！”

    这，就是真正的成功秘诀吧——热诚。

    如果我们是真正喜欢自己现在正在做的事，痛苦，也是快乐吧！其实很多时候，我们不敢跨出那第一步，也许，并不是因为目标的遥不可及，而是因为我们的眼睛只看到了脚下那数不胜数的艰险困苦，没有看到前方的灯塔。

    热诚，是一个优秀推销员必备的条件之一。而要想展示出你的热诚，仅靠积极主动的姿势和手势是不够的，我们还要发出“表情丰富”的声音。有时候，声音比手势更重要、更有感染力（科学家研究表明，相比于视觉、味觉等其他感官，我们的听觉是最敏锐的），我们一定要善用这一点。

    要想使你的声音有“表情”，我们说话时就应保持抑扬顿挫。在说明产品的过程中，还要刻意强调一些关键字眼，即使只是回答客户最简单的问题，也要让声音传递出你火一样的热情。

    一次，罗斯和太太出门逛街，他们想买一个窗式冷气机。

    在第一家店里，店员只是告诉他们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。他们问他其中极相似的两款究竟有何不同。

    店员说：“其实这两款冷气机的功能完全相同，只是其中一款是有名的品牌，所以比较贵。”

    过了几分钟，这个店员说了声“抱歉”就只顾和另一个同伴说话，把他们留在一旁。罗斯从来不跟无趣的人买东西，所以他们离开这里到另一家店去。

    另一家店的店员满脸笑容地问他们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着店员又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。</p>

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