第六章终结篇：60秒成为营销之王（2）

    那次，我拿到的提成是我过去半年的收入！

    在当时，我也不知道自己究竟是怎么把这笔单子做成的，自己好像也没做什么啊。后来，我回公司参加了一个会议，主管对其他同事解释了我做成这笔生意的技巧。直到这时候，我才知道对于一个推销员来说，沉默还有如此巨大的作用。

    一个善于倾听的推销员，在别人说话时，眼睛会直视对方，表现出自己真的是感兴趣，不仅是在真诚地倾听，而且也在全身心地投入，并及时作出反应。其实，在倾听中沉默也并不是什么新奇的方法。早在2000多年前，古罗马著名演说家马库斯·西塞罗就说过：“沉默是一门艺术，雄辩也是。”

    听人说话，其实是一种优雅的艺术，但是现在，“听”的艺术往往被人们忽略了——真正的好听众是少之又少。他们认为，人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听，但事实却并非如此。

    专家统计结果显示，一个人说话的速度大致在每分钟120~180字之间，而我们大脑的思维反应速度却要快得多。所以在现实中我们往往会遇到这种情况：客户还没有将话说完，而我们通过逻辑推断就已知道了他想说些什么。这时候，会出现什么情况呢？

    对于未知的事物，我们是充满好奇的；但对于已知的事情，我们往往就没有什么兴趣了。所以，由于已经知道了客户接下来想表达些什么，我们紧绷的神经自然也就随之放松了下来。

    而这种细微的心理变化在我们的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的话充耳不闻。

    这样，当客户突然问一些问题的时候，如果我们只是毫无表情地保持缄默，或者完全答非所问、不知道客户在说什么，人家就会觉得自己是在对牛弹琴，甚至觉得我们根本瞧不起他——连他的话都懒得听！

    试问，如果推销员给客户留下这样的印象，推销员的推销还有成功的可能性吗？

    有人曾问爱因斯坦他成功的秘诀，他说：“成功就是x加y加z。x是工作，y是开心，z是闭嘴！”

    一个最伟大的人物把“闭嘴”列为成功要素之一，我们是否应该想到些什么呢？

    推销的时候，并不是要求我们每时每刻都要口若悬河，因为，言多必有失。而如果我们闭上自己的嘴，多去倾听客户的问题和要求，就会让他们产生一种被尊重、被重视的感觉（只有感觉舒服了，客户才有可能去掏腰包），这是营销当中的黄金法则。

    因为人在内心深处都有一种渴望得到别人尊重的愿望。成功学大师戴尔·卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他人的最大尊重、呵护和赞美。”很多人都认为自己的声音是最重要、最动听的，并且很多人都有迫不及待地表达自己的愿望，在这种情况下，友善的倾听者自然会成为最受欢迎的人。

    会“说话”的人，都是会“听话”的人；懂得适时闭嘴，停下来洗耳恭听的推销员，是“口才最好”的推销员。要想使自己的表达更具魅力，要想赢得客户的心，我们首先必须学会倾听，必须抱着虚怀若谷的谦卑态度聆听客户的心声，而不是心里只有自己！

    对于没有音乐感的耳朵来说，再美的音乐也毫无意义；对于没有用心倾听的人来说，再美的语言也毫无魅力。

    倾听是一门艺术，最成功的人通常也是最佳的倾听者。智慧地倾听犹如演奏竖琴：既需要拨弄琴弦奏出音乐，也需要用手按住琴弦不让其出声，并且随着旋律的进行，要随时调整琴弦的按拨频率。

    要想成为优秀的推销员，学会倾听是当务之急。实际上，有效的倾听是可以通过学习而获得的，下面我们就看一些倾听的技巧。

    （1）要表示出诚意

    倾听别人谈话总是会消耗自己的时间和精力的，如果你是真的有事不能倾听，那么你应该直接提出来（当然是很客气的）。这比你勉强去听或装着去听，而必然会表现出来的开小差给人的感觉要好得多。听就要真心真意地听，这对我们自己、对他人都是有好处的。

    所以我们一定要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣。因为他对你所说的话会通过你的表情感受出来，如果你对他的话没有适当的回应，他就会对你彻底失去兴趣，如此，你的推销将无果而终。

    要想进行有效倾听，有两大规则我们必须依次执行，否则，你就不是一个有效的倾听者。

    首先，要带着理解客户的目的去听。

    其次，要带着回答客户的目的去听。

    （2）要有耐心

    这体现在两个方面：

    一是别人的谈话在通常情况下都是与心情有关的，因而一般可能会比较零散或混乱，观点不是那么突出或逻辑性不太强，这时你就要鼓励对方把话说完，这样你自然就能听懂对方全部的意思了。否则，容易自以为是地去理解，去提出意见。

    二是别人对事物的观点和看法有可能是你无法接受的，是有伤你的某些感情的，你可以不同意，但应试着去理解别人的心情和情绪。一定要耐心地把话听完，才能达到倾听的目的。

    所以当客户说话时，不要显示出排斥心理，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等，即使脸上带着微笑，客户还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。</p>

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