第六章终结篇：60秒成为营销之王（1）

    1．懂得适时闭嘴，也是一种口才

    斯诺克选手使用的工具是球杆，网球运动员使用的工具是球拍，狙击手使用的工具是狙击枪……那么，推销员使用的工具是什么呢？

    什么叫工具呢？

    在人迹罕至的荒漠里，不知道为什么，你的汽车轮胎突然爆了。你想换上备胎，却发现工具箱里只有看不见、摸不着的空气。用手能不能拧下螺丝来？除非你是超人或终结者！就在你呼天天不应、叫地地不灵的时候，如果有人飞天而降给你一个扳手，你是不是会感觉如获至宝，感激得涕泪纵横。

    这个扳手，就是工具！

    工具，就是快速解决问题的方法！

    作为一名推销员，他的主要工具就是自己那张嘴。

    嘴有什么作用呢？

    对于推销员来说，它主要有两项用途：表达和沉默。

    跟客户沟通，需要我们用嘴来表达；跟客户沟通，也需要我们用嘴来沉默。

    就好比在斯诺克中，有人用球杆打出了单杆147分，也有人用球杆送了对手几十分；在营销中，有推销员用伶牙俐齿降伏了刁钻的客户，也有推销员用尖嘴利舌激怒了沉默的客户。

    所谓“病从口入，祸从口出”，对我们来说，嘴虽然是个好东西，但利用得不好，就可能适得其反。在推销中，沟通失败的例子有很多，所谓沟通失败，就是不被客户接纳，或客户根本不想了解你的产品，你嘴里说出的话全部无效。

    其中的原因在哪呢？

    一位成功人士来向一位资深汽车推销员买车。这位客户白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭精明而致富。推销员于是给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，他把那人看成了一般的买车人——滔滔不绝地把车的各种功能夸赞一番，让他坐上车试驾一下，然后恭维一下他跟这车如何如何相配，最后，给他订购单和一支笔……

    然而，这位推销员把这笔交易弄吹了。

    每天工作结束时，这位推销员都喜欢沉思当天的成功。那天晚上，他却只记得这次大失败，整晚都想究竟哪里出错了。

    时间慢慢地过去，他再也忍不住了，拿起话筒打给那位成功人士：“嘿！今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之了。”

    “是的。”那人说。

    “怎么回事？”他问道。

    “你开玩笑吗？”推销员似乎可以从电话中看到那个人在看表。

    “现在是晚上11点。”对方不耐烦地说。

    “我知道，很抱歉，但我想做个比今天下午更好的推销员！你愿意告诉我究竟我哪儿错了吗？”

    “真的吗？”

    “绝对！”

    “好，你在听吗？”

    “非常专心！”

    “但是今天下午，你没有专心听我讲话。”接着，那个人告诉推销员，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了。他曾拿出1万元现钞，然后告诉推销员有关他儿子将要进一所著名的大学念书——准备当医生，他为他儿子感到骄傲！他提到儿子的成绩、运动能力和抱负……

    推销员听着客户的话，感觉是第一次听到，他根本不记得那天下午这位客户曾说过这些话——那时，他根本不在听。

    那天晚上，那个客户告诉他：“当我说这些话的时候，你似乎很不在乎，一点儿兴趣也没有！我看得出来，你似乎在想‘我已经抓住了这笔买卖’。当我说话的时候，你一直在听办公室外另一位推销员讲的笑话。”

    这就是这位客户对他失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美，他有一位值得骄傲的儿子！

    看完这个案例，或许你会觉得奇怪，那位客户是为了买一辆新车，而推销员所推销的产品正适合他的需要；听不听他儿子的事儿跟买不买车，这当中有什么关系吗？只要车合适，不就行了吗？

    一点儿也不奇怪！

    因为推销员真正要推销的是他自己；如果那位客户买了车，也一定是把推销员和他推销的车子一起买。或者更直白地说，那天下午这位推销员不是吸引人的产品！不是车子不够好，而是推销员不够好——他只顾着张开嘴表达自己，而忘了闭上嘴倾听客户想表达什么。

    为什么上帝只给我们两只耳朵一张嘴？也许，目的就是让我们多听少说。我们时常会见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，最终惹人生厌，为什么会有这么多人忘记倾听别人说话的道理呢？

    ——我急于做成生意；

    ——我不知道什么时候停止更好；

    ——如果停止说话，我担心客户会转移注意力；

    ——我不知道推销的时候还要倾听。

    ……

    要善于倾听客户所说的话，这是最基本的营销常识，究竟是你重要还是客户重要呢？你怎么能自顾自地连篇累牍、长篇大论呢？

    也许，我们只记着推销自己的产品，只顾着思考什么该说、什么不该说了。结果，完全忽略了倾听客户谈话的重要性。

    刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默。为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说、一遍又一遍。

    那天的阳光很好，我说服一位女士为她11岁的儿子买了11项储蓄保险。那次的推销，我并没用什么特别的技巧，甚至没有说很多话。

    因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰了她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。

    最后，我建议她买这些保险。如此一来，即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。</p>

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