第五章提升篇：沉默与表达的艺术（10）

    对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了！我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

    “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意，我当场切腹！无论如何，请你拨点儿时间给我吧！”原一平一脸正气地说。

    对方听了忍不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？”

    “不错，就这样一刀刺下去……”原一平边回答，边用手比画着。

    “你等着瞧，我非要你切腹不可！”

    “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦！”

    讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，客户和原一平一起大笑起来。

    善于创造拜访时的轻松气氛，是优秀推销员必备的技能。只有在一个舒适、欢愉的气氛中，客户才会有心思停下手中的工作，好好地听你介绍产品。拜访的过程中，逗客户笑是打开沉闷局面的一个很好的方法。只要你能够创造出与客户一起笑的场面，客户会心一笑后，你就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，推销成功的几率会增加很多。并且，这样还可以提升自己的工作热情。

    不过需要注意的是，在你打算幽默那么一下之前，最好先敏感一点儿，分析一下你的产品和你的客户，一定要确信这样做不会激怒对方，因为某些幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。

    譬如，当你和一位银行家打交道的时候，你明知他喜欢直截了当，却偏要去故作幽默，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？

    所以，幽默可以为你赢得客户的好感，但前提是，你要运用得巧妙，有分寸。毫无意义的插科打诨并不代表幽默，幽默既是一种素质，又是一种修养；既是一门艺术，又是一门学问。所以，千万不要油腔滑调，否则一不小心，你的幽默就变成了油滑，这样就很可能让人生厌。

    那么，在具体的工作中，我们应该如何恰当使用幽默这个有力武器去增加自己的营销业绩，而同时又避免引起客户的反感呢？下面是应该注意的几点：

    ①在开场白中使用幽默，能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让客户笑出来越好，因为笑是赞同的一种表达形式。

    ②不要拿别人开玩笑。如果客户正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了！如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到应得的惩罚。

    ③善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人，这也是一种非常安全的幽默。

    ④切记，有人不喜欢笑话。是否运用幽默要以对方的“品位”而定，如果在你说完笑话之后得到的回应是“深不见底”的沉默，那是很恐怖的！所以，当你对他人讲笑话以前，一定要确认这对别人来说，也确实觉得好笑（一些老掉牙的笑话，还是免了吧）。

    ⑤先倾听，后玩笑。因为你不知道对方的品位如何，所以在开口之前你应该先试着判断对方是哪种类型和风格的人。

    最后，记住：正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。

    幽默，虽然是能够四两拨千斤、伤人于无形的“温柔的一刀”，但“刀”可伤人，亦会伤己，在用这把刀的时候，你一定要多加小心。营销是说服的艺术，而说服的艺术，就是沟通的艺术。

    跟客户沟通，需要我们用嘴来表达；跟客户沟通，也需要我们用嘴来沉默。

    跟客户进行有效沟通的关键，就是倾听，你听得越仔细，客户就会越接近你。上帝为何给我们两只耳朵一张嘴？意思就是让我们多听少说。</p>

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