第五章提升篇：沉默与表达的艺术（9）

    有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要你充满自信和真诚，你同样可以用自己的微笑来创造财富。

    作为推销员，我们要学会微笑，特别是在拜访客户的时候。你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流、沟通就会变得自然多了，而你脸上的笑容也会越来越自然、亲切，富有亲和力。

    如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来，这就是你“温柔的一刀”！

    6．“刀”可伤人，亦会伤己

    无论从事何种职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默创造融洽的氛围。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等，而很少有人花一儿点时间来学习用幽默创造融洽的氛围这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。

    推销员如果能够巧妙运用幽默的语言，会使自己的工作轻松、顺利。比如，当你请客户在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，这时，你可以幽默地加一句：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户大笑起来，氛围也就好了很多。

    你甚至还可以放一支钢笔在客户手里，然后把客户的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”

    当你这样做的时候，你的脸上一定要带着自然大方的微笑，不能扭扭捏捏。这样的表情会使你的客户知道，你不是在开玩笑。在这样轻松、友好的气氛下，相信你的客户一定会乐于从命的。

    如果你这位客户依然拿不定主意，你可以说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，你可以假装真的要跪倒在地，然后抬头望着他说：“好了，我现在求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”

    要是这一招还不能打动客户的话，你可以做无奈状：“您究竟要我怎么做才肯签呢？您不是想在我走了之后再偷偷一个人签吧？！”听到你的这句话，相信你的客户已经不忍心再拒绝你了。也许，你们会大笑起来，他拍拍你的肩膀，把签好的订单放在了你手里……

    作为推销员，我们需要学会幽默。有这样一个真实的笑话：

    美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。

    a公司的业务员说，他所在的保险公司十有是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

    而b公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里！”

    最后的结果，自然是不言而喻了。b公司的业务员获得成功，这说明了什么道理呢？

    推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的地盘，而客户也会把你当做一位“陌生人”（陌生人，其潜藏的含义是“不速之客”，就如“失踪”潜藏的含义是“找不到的尸体”）。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此，你在开始推销之前，要先了解客户的心理，这也就可以解释为什么客户在考虑是否购买你的产品之前，往往会将你当做一位“陌生人”，不假思索地采取疏远态度，甚至将你拒之门外。

    那位精明的b公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成的幽默，才迅速接近了客户。由此可见，幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默，原一平就曾以幽默的语言和动作来逗客户笑。

    大家都知道刚开始推销保险时，因为手头没有一个客户，所以一般都采用“地毯式轰炸法”进行推销，原一平也是如此。所谓“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天；从第16户开始，访问到第30户；第三天，从31户开始，访问到第45户；第四天，回访之前的那些客户。

    这样做通常没有什么明显的效果，但那时他也没有更好的办法。让原一平记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为他赢得的唯一一位客户。

    那是他回访到第25家客户的时候，当客户知道原一平的来意以后，很不客气地说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”

    “是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”

    听完这句话，客户低头仔细看了一眼瘦小如麻雀的原一平：“哈哈哈……你这个小辣椒，说话还真风趣。哈哈哈。”

    “矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我3分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”

    这位客户也许忘了，这个“小辣椒”就是他前几天见到的那个推销员——原来那个还“不会笑”的原一平。原一平并没有说破，而是设法把客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。

    有一天，原一平拜访一位客户：“您好，我是明治保险公司的原一平。”</p>

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