第五章提升篇：沉默与表达的艺术（8）

    它不能卖，不能求，不能借，不能偷，因为在付出之前，它是对谁都无用的东西。

    相信我们都猜到了，它就是“微笑”。

    营销，就是跟人打交道，而人际交往是一个互动的过程，情绪是可以“传染”的。与人交流的时候，如果我们面带微笑，对方也会不自觉地被感染，而回馈给我们同样的微笑。这样，双方的心情都会变得愉悦起来，事情也就容易谈成。

    相反，当我们愁云满面地对着别人，人家也会因为看到一张忧郁的脸而变得紧张、压抑。如果人家一见我们就感到抑郁，必然会想办法尽快“溜之大吉”了。

    有这样一个故事：

    一天，布恩去访问一位客户，但是很可惜，他们没有达成协议。布恩感到很泄气，回来后把事情的经过告诉了经理。

    经理听完布恩的话，沉默了一会儿说：“你不妨再去一次，但要调整好自己的状态，要时刻记住微笑，用你的微笑打动对方，这样他就能看出你的诚意。”

    布恩不大相信，但还是试着去做了。他把自己表现得很乐观、很真诚，微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方也被感染了，他们愉快地签订了协议。

    布恩已经结婚18年了，忙碌紧张的生活让他经常顾不上心爱的太太，更别说每天对妻子微笑了，所以妻子经常抱怨。有了这次“美妙”的经历，布恩决定试一试，看看微笑会给他们的婚姻带来什么变化。

    第二天早上，布恩梳头照镜子时，就对着镜子微笑起来，他脸上的愁容一扫而空。当他坐下来开始吃早餐的时候，他微笑着跟太太打招呼。妻子愣了一下，随即也非常开心地笑了。在接下来两周的时间里，布恩感受到的家庭幸福比过去两年的还要多。

    从此以后，布恩开始试着从别人的观点看问题，也经常真诚地赞美他人，更停下了自己喋喋不休的抱怨。布恩身上的这些变化真的改变了他的生活，让他少了许多烦恼和担忧，收获了更多友情和快乐。

    推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态，所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是最受欢迎的。

    当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。

    微笑，可以拉近人与人之间的距离。当我们在推销中碰到困难的时候，不妨试着用微笑去处事应变、迎接挑战。坚持一段时间后，或许我们会发现，见到客户愁眉苦脸的几率越来越少了，拜访的成功率却越来越高了。

    原一平个子不高，相貌平平，毫无气质和优势可言。

    在初入营销界时，为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，原一平曾专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间不分昼夜地练习。

    经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些表情的笑都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退都会影响笑的效果。

    有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。后来，原一平把笑分为38种，针对不同的客户展现不同的笑容，并深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。

    历经长期苦练之后，他终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。

    有一次，原一平前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时谈得正欢，那客户却突然烦躁起来，原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。

    “您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

    “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

    “能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。

    “讨厌是不需要任何理由的！”他忽然提高音量，显得有些不耐烦。

    “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你！如果我在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事啊。”原一平依旧面带笑容地望着他。

    听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝跟你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

    原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员——看到问题的实质后，事情就好办了。

    在接下来的交谈中，原一平始终保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的名字，并与原一平握手道别。

    生活，其实就像一面镜子，当你笑时，整个世界都在笑。微笑是我们所有地球人的“通用语言”，一个发自内心深处的微笑，能融化一颗冷如冰雪的心，能创造命运的奇迹。</p>

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