快速成交: 第五章 提升篇:沉默与表达的艺术(8)
第五章提升篇:沉默与表达的艺术(8)
它不能卖,不能求,不能借,不能偷,因为在付出之前,它是对谁都无用的东西。
相信我们都猜到了,它就是“微笑”。
营销,就是跟人打交道,而人际交往是一个互动的过程,情绪是可以“传染”的。与人交流的时候,如果我们面带微笑,对方也会不自觉地被感染,而回馈给我们同样的微笑。这样,双方的心情都会变得愉悦起来,事情也就容易谈成。
相反,当我们愁云满面地对着别人,人家也会因为看到一张忧郁的脸而变得紧张、压抑。如果人家一见我们就感到抑郁,必然会想办法尽快“溜之大吉”了。
有这样一个故事:
一天,布恩去访问一位客户,但是很可惜,他们没有达成协议。布恩感到很泄气,回来后把事情的经过告诉了经理。
经理听完布恩的话,沉默了一会儿说:“你不妨再去一次,但要调整好自己的状态,要时刻记住微笑,用你的微笑打动对方,这样他就能看出你的诚意。”
布恩不大相信,但还是试着去做了。他把自己表现得很乐观、很真诚,微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方也被感染了,他们愉快地签订了协议。
布恩已经结婚18年了,忙碌紧张的生活让他经常顾不上心爱的太太,更别说每天对妻子微笑了,所以妻子经常抱怨。有了这次“美妙”的经历,布恩决定试一试,看看微笑会给他们的婚姻带来什么变化。
第二天早上,布恩梳头照镜子时,就对着镜子微笑起来,他脸上的愁容一扫而空。当他坐下来开始吃早餐的时候,他微笑着跟太太打招呼。妻子愣了一下,随即也非常开心地笑了。在接下来两周的时间里,布恩感受到的家庭幸福比过去两年的还要多。
从此以后,布恩开始试着从别人的观点看问题,也经常真诚地赞美他人,更停下了自己喋喋不休的抱怨。布恩身上的这些变化真的改变了他的生活,让他少了许多烦恼和担忧,收获了更多友情和快乐。
推销员留给客户的第一印象中,衣着打扮固然很重要,但更重要的是精神状态,所以,不要以为形象好就完事了,还要注重无形的方面。当你踏入客户的办公室时,如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸,那么你留给客户的第一印象就非常好,因为亲切而又自然的笑容永远是最受欢迎的。
当然,这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说,微笑是一张心灵的名片,必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容,那对于你的客户来说,它远比你身上穿什么样的衣服更重要。
微笑,可以拉近人与人之间的距离。当我们在推销中碰到困难的时候,不妨试着用微笑去处事应变、迎接挑战。坚持一段时间后,或许我们会发现,见到客户愁眉苦脸的几率越来越少了,拜访的成功率却越来越高了。
原一平个子不高,相貌平平,毫无气质和优势可言。
在初入营销界时,为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的,原一平曾专门为此训练过。他假设各种场合与心理,自己面对着镜子练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的大镜子,每天利用空闲时间不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习,他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩,这些表情的笑都表达出不同的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退都会影响笑的效果。
有一段时间,原一平因为在路上练习大笑,而被路人误认为神经有问题,也因练习得太入迷,半夜常在梦中笑醒。后来,原一平把笑分为38种,针对不同的客户展现不同的笑容,并深深体会出,世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容,如婴儿般天真无邪,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。
历经长期苦练之后,他终于可以用微笑表现出不同的情感反应,也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
有一次,原一平前去拜访一位客户。之前,他曾了解到此人性格内向,脾气古怪。见面后果真如此,有时谈得正欢,那客户却突然烦躁起来,原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“您好,我是原一平,明治保险公司的业务员。”
“哦,对不起,我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗?”原一平微笑着说。
“讨厌是不需要任何理由的!”他忽然提高音量,显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你!如果我在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事啊。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听他这么一说,客户的态度略有好转:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝跟你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”
原来是这样,他并非真的讨厌保险,而是不喜欢推销员——看到问题的实质后,事情就好办了。
在接下来的交谈中,原一平始终保持微笑,客户在不知不觉中也受到了感染,谈到他们感兴趣的话题,彼此都兴奋地大笑起来。最后,客户愉快地在单上签上了他的名字,并与原一平握手道别。
生活,其实就像一面镜子,当你笑时,整个世界都在笑。微笑是我们所有地球人的“通用语言”,一个发自内心深处的微笑,能融化一颗冷如冰雪的心,能创造命运的奇迹。</p>
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