第五章提升篇：沉默与表达的艺术（4）

    推销的关键，在第三次的访问，上门拜访。

    “您好！我是原一平，前几天打扰了。”

    “哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”

    “不会的，不过m先生，今天请我吃顿饭吧！”

    “哈哈，你真是太天真了，进来吧！”

    “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”

    “哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事。”

    “不会，不会！”

    “那最好。哈哈哈。”

    ……

    “谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”

    “不用客气，有时间我们一定要再聊啊！”

    “好的。”

    我向客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。

    或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了客户1000元，回报他2000元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右做第四次登门访问。

    “m先生，您好！”

    “嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”

    “谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”

    “这么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”

    总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端将很快显现，并很难挽回。

    还有，我为何选在送礼后的第20天前去访问呢？按常情判断，客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的再次来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情就会大减。

    选在下午5点钟，那是因为这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种“一进一退、日积月累”之中逐渐建立起来的。

    请记住，在你与客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心。然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就会水涨船高了。这就是营销中的“欲擒故纵计”。

    原一平的这个计策说明，许多时候，一个优秀的推销员就是一个优秀的演员。优秀的推销员必须对客户的情感有高度的敏感，你从客户那里得到暗示后应该采取适合他当时情绪的方式同他打交道。很自然，每位客户都会有不同的反应，细心的推销员总是善于察颜观色，不断变换自己的行为方式和反应。当然，所有这一切都必须基于诚实的基础上，不能只是演戏。

    优秀的推销员同时也是一个优秀的演员，他应该时刻了解他的“观众”希望看到的是什么，以及“观众”希望什么时候看到。

    如果某位客户情绪不佳，我们应该尽己所能地帮他改变现在的不利处境，如果有必要，可以先离开一会儿，让他安静一会儿、自己调整一下。

    如果客户情绪极高，我们就必须明白不要过分炫耀自己的长处和优点，我们要能够恰如其分地表示出自己对客户感受的在意。

    好的演员能抓住观众的感情，好的推销员也能抓住客户的感情。有时，像传销那样一味地向客户灌输你的思想并不好，这往往会引起客户的逆反心理。如果能掌握一点儿技巧，让客户有“若隐若现、若即若离”的感觉，这样，他反而会兴趣大增。

    像原一平那样，对自己的产品“犹抱琵琶半遮面”，可能效果会更好。其中的奥秘，就像这个寺院影壁墙的故事说明的一样：

    以前有座寺院比较残破，香火不是很旺，即使人们从门前经过，宁可去别的寺院烧香，也不愿进这座寺院里来。

    后来寺院的住持想了一个办法，在寺院的大门处建了一道影壁墙，把寺院内的一切都挡了起来。这样，人们再从门口经过的时候就看不到寺院里边的情景，反而产生了神秘感。于是，人们就有了进来看看的。

    从此以后，这家寺院的香火开始旺盛起来。

    作为推销员，我们的头脑一定要灵活。所谓“树挪死，人挪活”，有时候，以退为进、欲拒还迎莫不是更好的选择。

    4．透过身体读懂他的心

    我们知道，推销的艺术即说服的艺术。提到说服客户，我们一般只注意到了那个“说”字，跟客户谈话一定要巧舌如簧、嘴中抹油，最好能说得他心愉体悦、飘飘如仙——迫不及待地要在订单上签字！营销中，“说”的重要性当然不可小觑，但我们往往忘了一件事儿：除了这张嘴会说话，我们的身体也会“说话”。

    脑袋侧向一旁，说明对谈话有兴趣；

    脑袋挺得笔直，说明对说话者持中立态度；

    低头，说明对谈话不感兴趣或对说话者持否定态度；

    肩膀舒展、自然，说明有决心和责任感；

    肩膀有气无力地耷拉下去，说明心情沉重，感到压抑；

    肩膀有些僵硬地耸起，说明正处于紧张、惊恐之中；

    手指交叉在一起并且手心朝上，说明精力集中、果断自信，还有几分优越感；

    手在耳朵部位搔痒或轻揉耳朵，说明已不想听说话者说下去；

    手指轻轻触摸脖子，说明对说话者所说持怀疑或不同意态度；

    用手指敲击桌子，说明无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）；

    把手放在脑袋后边，说明有意辩论；</p>

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