第五章提升篇：沉默与表达的艺术（3）

    过了好一阵儿，那位老总好不容易醒了，可还是一脸的疲惫，大概是早把刚才的约定忘到九霄云外去了，还问吉拉德是干吗来了。他赶紧向那位老总说明情况，可那位老总还是一脸迷迷糊糊的样子，谈了不到10分钟，就把他打发出去了！

    经过这次失败，吉拉德潜心研究了拜访客户的时间，最后发现拜访客户的时间的确大有讲究，不能盲目地拜访。拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。

    所以，拜访客户前最好能够预约，让客户来决定具体什么时间见面。这样就不会显得唐突，而且还可以提高自己的拜访效率（很多时候，你都是找不到你要拜访的人）。如果客户没有和你具体约定几点，自己就要选择一个比较适宜的时间去拜访。

    一般来讲，在刚上班的时候不宜拜访，因为这个时候客户需要布置一下当天的工作，而且有很多公司有开晨会的制度。你贸然出现，只会影响人家的工作，自然也会影响拜访效果。

    而中午11点以后，由于午餐时间将至，效果也不是太好，除非你想请对方吃午饭。此外，尽量避免在快要下班的时间去拜访，准备回家的时间显然不适宜讨论工作。

    一般来讲，上午10点到11点、下午2点到4点，这段时间比较适合去拜访。因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的老总闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天。这个时候你去拜访他，可以和他多聊一段时间，相信会起到很好的效果。所以，我们一定要利用好这个时间段。

    还要注意的是，如果和对方约定了时间，就一定不要迟到，更不能失约。大家的时间都很宝贵，每天做什么事情都有一定的安排。你的迟到、失约，很有可能会影响到对方的正常工作。所以，千万要遵守时间，不要失约，这是对客户最起码的尊重。

    如果是因为一些不可避免的因素，确实不能按照预定时间和客户会面，就应该在第一时间通知对方，以获得对方的谅解，并争取确定下次约见的时间。

    3．营销现场：欲擒故纵计

    有很多客户都有这样的心理：推销员越向我推销，越说得天花乱坠，我越抵触；如果推销员“半推半就”，自己反而有了兴趣。

    正所谓“上赶的不是买卖”，对于主动投怀送抱的女人，人们往往会觉得没啥兴趣（人似乎有一种天性：失去的、得不到的，才是最好的；已经到手的，左嚼右嚼，总咂摸不出什么味道）；对于挂着一脸讨好笑容的推销员，人们当然也会有些厌恶、嫌弃了。

    其实我们应该知道，我们推销产品不是在请求获得客户的承诺、认可，而只是在询问能否坐下来讨论一些对双方都有利的事情。所以，我们完全犯不着低人一等地赔笑脸、当话唠。

    如果你希望客户主动了解信息，那么最好不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。我们应该掌握一些这方面的技巧，学会在有意无意间吸引客户，最好，能给客户留下一个悬念，此为营销当中的“欲擒故纵计”。

    这个计策，日本营销大师原一平运用得是手到擒来、予取予求。在自传中，他这样说道：

    由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然永远赶不上专家，我就要求自己的谈话一定要适可而止（时间长了，就容易露出破绽）。就像要给病人动手术的外科医师在手术之前要先给对方打麻醉针一样，我的谈话也是“麻醉”一下对方，给他留下一个悬念就行了。

    “哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，客户会以一脸诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到客户的痒处，就已经为下次的访问铺好路了，此时不走，更待何时！

    为了更有效地利用时间，与客户谈话的时候，我尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌烦琐，而且每天排满了预定要访问的客户，所以非节省谈话的时间不可。

    正因为这种近乎苛刻的时间规定，我经常话讲了一半，客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，先告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这常会有意想不到的效果。

    对于这种说了就走的“连打带跑”的战术，客户的反应大都是：“哈！这个推销员的时间可真是宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！”

    他笑，我当然也跟着他笑，于是，我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利展开了。其实，我哪有什么急事待办，我这是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。

    所以，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。你选择哪一个呢？

    这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加厚脸皮，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则。找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。</p>

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