第五章提升篇：沉默与表达的艺术（2）

    聊着聊着，如果客户主动跟你谈起他的童年、家庭、宗教信仰或社会、政治等完全私人化的问题，不用问，他已经把你当成他的朋友了。

    在建立朋友式的信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动——在你抽出合同时，他已经迫不及待地准备签字了。

    看过上面这些文字和道理，也许你还不是十分确信，那么我们就看一个真实的案例吧，事实胜于雄辩，这是关于汽车推销员乔·吉拉德。

    有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车展销室走进了吉拉德的雪佛莱汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，可是福特车行的推销员让她过一个小时再去。闲着无聊，于是她就到这儿来瞧一瞧。

    “夫人，欢迎您来看我的车。”听完这位女士的话，吉拉德微笑着说。

    摸着一辆雪佛莱，女士有些兴奋地说：“你可能不知道，今天是我55岁的生日。所以，我想买一辆白色的福特车送给自己，作为生日的礼物。”

    “夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。

    吉拉德领着这位女士从一辆辆新车前面慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆白色雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

    就在这时，助手走了过来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给这位女士，再次对她的生日表示祝贺。

    看着带着露珠的粉色玫瑰，女士感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过生日礼物了！刚才那位福特的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以我提出要看一看车时，他就推辞说要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非买福特车不可。”

    后来，这位女士就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

    有很多业务上的事情，并不是通过业务的探讨来实现的，因为人们在购买的过程中很多时候都是自己的主观意识在起作用，有时甚至是一念之间作出的选择。所以，聪明的推销员一定是懂得“推销自己重于推销产品”的推销员，他一定不会让自己表现得“像一名推销员”。

    最后，再为大家提一些进行有效推销的建议。

    ①仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的；交易时气氛是否友好：在开始谈及营销环节时，是否感到轻松自在。

    ②用一句话记录下每一次的约见。我敢保证，那些带来营销业绩的约见必定是建立在信任、友谊基础上的约见。

    ③如果你找到了与客户的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀大笑，那你就抓住了与人交往、建立信任关系的关键。这种个人关系和友谊将为你带来更多的营销业绩和客户。

    2．与客户相处的时间艺术

    一说起推销员，我们的第一感觉可能就是：靠嘴吃饭的。所以，很多推销员也很配合自己的这个称号：一见到客户，他的话真是“如滔滔江水，连绵不绝，又如黄河泛滥，一发而不可收拾”，搞得客户都没法插嘴。

    他们以为往客户脑袋里灌的东西越多，人家就会越感兴趣。但正所谓“物极必反”，自己说得太多，势必会占用客户的很多时间。如果客户又感觉你说的都是废话，那人家一定会非常恼火，于是，连原本的那点儿兴趣也荡然无存。所以，我们在向客户推销产品的时候，一定要非常清楚地意识到，客户的时间是很宝贵的。

    推销员在成交关头功亏一篑，很多时候都是由于他没有重视客户的时间，不尊重对方。要知道，很多客户整天开会、接听电话、会见访客……忙得不可开交，所以他们留给你的时间非常少。因此，在推销的时候一定要抓住重点、取其要害，不能絮絮叨叨说个没完。

    我们不妨采用“先下手为强”的策略，当客户出现时，你可以看看自己的手表，然后说：“xx先生（女士），您好。很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为您介绍我们的商品，但是我连5分钟的时间都抽不出来！我今天拜访您的唯一目的，就是和您见个面。我的产品介绍则需要专门进行，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我们的产品介绍给您。”

    诸如此类的小技巧都是很好的，可以变被动为主动，瞬间扭转局势。本来客户是有一种提防心理的，生怕碰到一个难缠的推销员，可你这么一说，不但打消了他的顾虑，还会提升你的形象。一来证明你的时间紧，业务繁忙；二来说明你尊重客户，不随便浪费别人的时间。所以，这样的策略远比滔滔不绝说个没完要好得多。

    另外，在拜访客户时我们要踩好拜访的“点儿”，切不可忽视拜访时间，选择好了时间，你的拜访就有了一个好的开端。

    许多人在营销的时候，总是不太注意拜访的时间，没有一点儿计划性。结果总是不尽如人意，反而惹得人家讨厌。乔·吉拉德讲过一个这样的他的亲身经历。

    吉拉德刚进入营销行业的时候，一次去一家公司拜访，由于没有和对方约定具体的时间，只说是下午过去。所以，在午后1点钟的时候，他就过去了。

    结果，进到他们公司一看，有的人在忙着吃午餐，有的刚吃过午餐，正在休息，都是一副懒洋洋的样子。老总也正在办公室打盹，见他去了，可能实在是太累了，只是挥挥手，意思是让他在外边等一会儿。吉拉德没有办法，只好在外边的沙发上等他休息好。</p>

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