第五章提升篇：沉默与表达的艺术（1）

    1．永远不要表现得“像一名推销员”

    在当今这个年代，一切都是效率优先，结果，人们往往做任何事儿的时候都急于求成。为了寻找生命中的另一半，有人将“8分钟约会”进行到底；为了一夜暴富，有人一头扎进了彩票里；为了一夜成名，有人不惜出卖色相……

    人，总是环境和历史的产物。身处这样的社会，推销员当然也很难免俗。现在，很多推销员也是抱着这样的心态，见了客户，一张嘴就谈业务，而且絮絮叨叨说个没完没了。

    虽然其迫切的心情我们可以理解，但其行为实在是很不明智。所谓“欲速则不达”，你这样一开口就一副推销员的腔调，只会令人生厌。试想，如果你刚进一家超市，就有一个推销员马上跑过来，不问青红皂白在你耳朵旁边唠叨个没完，他具体说了什么倒在其次，光是这种“霸王硬上弓”的态度，就使你厌烦了！

    推销产品首先是推销自己，如果客户对你这个推销员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。这种“猴急”的做法，只会使客户产生反感，可能客户本来还想买点儿什么回去，可碰上这样的推销员，也只好趁早颠儿了。

    其实聪明的推销员是不会开口闭口都谈业务的，而是会先让客户接受自己，然后再一点一点地引导客户，最终完成交易。就算最后没能谈拢，但“买卖不成仁义在”，起码也会多交了一个朋友。

    营销，是与人打交道的工作，在推销过程中，人品和产品同等重要。客户购买产品时，不仅看产品是否合适，更会考虑推销员的形象、品质。世界最著名的营销大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”

    调查表明，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。许多时候，客户之所以购买你的产品，并非是对产品质量、品牌先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约营销联谊会统计，71%的人之所以从特定地点购买商品，是因为他们喜欢、信任、尊重那里的推销员。

    所以，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖并接受你的产品。反之，如果客户喜欢你推销的产品，但不喜欢你这个人，那买卖也很难做成。并且，只有客户首先乐意跟推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会；如果客户一开始就把“心门”关上了，那推销员敲再多次的门恐怕都是白费。

    在实践中，有很多推销员不懂这个道理，见了客户张口就问买不买，闭口就问要不要，这样，十有要碰壁的——在客户未接受你之前，对于你的滔滔之辞，客户的本能反应就是拒绝。

    要知道，只有你首先成为好听众，陌生客户才会跟你成为好朋友。由陌生人变成朋友，由朋友变成客户——这个过程是必须遵守的。推销失败，很多时候就是因为推销员的心态是“有杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户。营销之道是慢工出细活，不能操之过急。

    并且作为推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。所以，在断定客户已经做好倾听准备，并愿意接受你的产品或服务之前，你千万不要谈及任何跟推销有关的话题。

    那么具体来说，在跟客户相处的时候，我们应该怎么做呢？

    正如一句古老的营销谚语所说：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”要让客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转，要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来；要跟他们交上朋友，并设法建立一定的信任关系。

    也许你从未察觉到，客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。

    当你走进客户办公室的门或会见开始时，你应该先开口（这会显示出你的礼貌和教养），你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论今天早晨发生的新闻，谈论你的汽车又爆胎了，谈论你的孩子如何如何了……那么，你就会立刻失去客户对你的尊重，失去建立信任关系的机会，同时也失去了营销产品的机会。

    见面结束后，你很有可能将这次营销失败的原因归咎于除你之外的其他任何人，而事实上，真正该受到指责的，是你自己。

    要知道，只有在轻松、愉快的氛围中，人们才会敞开心扉，才会跟陌生人接触，才会产生友谊与信任。

    在与客户交谈时（不管是面对面的交流还是打电话），我们要尽量谈论对方感兴趣的事情，而不是滔滔不绝地说自己、自己的产品如何如何。比如，你经常出差，你对各个省的地理状况、风土人情、地方特色都比较熟悉，所以你就可以充分利用这方面的知识储备，首先询问客户的居住地或出生地。

    这个问题一般总能引起人们的兴趣（人们都喜欢谈论自己），而且这也不是一个威胁性问题或营销性问题。这样一来，你们就可以轻松随意地开始交谈。

    一旦你觉得你们之间已建立了初步的信任关系（根据当时的气氛，利用你的直觉，你可以作出一个大致的判断），你就可以接着问：“那么，您为什么要搬到这儿来呢？”或“是什么让您决定进入这个行业的？”现在，你的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题，这是由陌生人向朋友的过渡阶段。</p>

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