第四章与客户相处的技巧（11）

    （3）赞美客户的业务或产品

    如果你对客户的业务或产品有一定了解，就可以从这方面入手，但应该谨慎。因为，如果你不是真正了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户理解成拍马屁，那就糟了。

    如果你想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性，要有的放矢。

    （4）聊一些近期发生的社会话题

    一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生共鸣。这就要求推销员不只专注于自己所营销的产品及所处的领域，还要把眼界放宽，平时多积累一些社会知识。

    在与客户的交谈过程中，要注意的是，你的谈话要跟上客户的节奏：客户乐意聊，你就多聊一会儿；如果客户不愿多聊，那就适可而止。

    在通常的印象中，能说会道是推销最有利的武器，多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但事实上，能说会道与营销成功与否并不存在绝对的正比关系。聪明的推销员懂得什么时候该说，什么时候闭嘴，能够控制好谈话的节奏。如果你现在刚刚入行，远未掌握那种炉火纯青的谈话艺术，并且是属于那种“见到生人就哑巴，遇到熟人就话唠”的类型，那你最好还是“本色出演”、少说为妙！虽木讷，但真诚，也许，也会收获奇效。

    某食品研究所生产一种果汁饮料，一名女大学生作为这家研究所的推销员前往一家公司推销。

    到了那家公司的经理办公室，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们看看怎么样。如果感觉味道不错的话，想请你们买一点儿。”

    这位经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”

    打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。

    临下班时，经理才发觉这位等他回话的大学生，感到非常抱歉，也很感动，于是请她吃饭。在吃饭过程中，他们又聊起了这款产品。小女孩非常实在，也可能是缺乏经验，甚至连“商业机密”——产品的缺点也都“泄密”了出来。

    经理感到很意外，作为老资格经理，他平常接触的都是一些吹起来天花乱坠的推销员，可这次面对这个不善言谈的小女孩，内心一下子感到很踏实，于是决定先进一批货试试看。

    这个小女孩在与客户交谈中，并没有夸夸其谈地介绍产品，而是通过自己特有的人格魅力吸引了客户。所以，如果你不属于八面玲珑、左右逢源的类型，呆就呆一点儿吧——自然一点儿，总比生硬地“能说会道”给人的感觉好。看着那些原本就不怎么会说话，还非要表现得多么善于言辞之人的拙劣表演，会让你记起指甲划过黑板的独特感觉。公司唯一的老板，是客户。这位老板的权力非常大，他可以炒公司所有员工的鱿鱼，上至董事长，下至基层员工。他的撒手锏非常简单：花钱去购买其他公司的产品。

    ——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿</p>

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