第四章与客户相处的技巧（10）

    如何逃避这种“购物风险”呢？

    让自己变得跟大家一样。

    为什么人们的购买行为常常受到其他人的影响，就是为了安全，为了随大流。从心理学来说，这就是一种集体认同感，隐藏在集体当中、让自己跟别人毫无差别，觉得这是最安全的！

    所以，作为推销员，我们要善于把握客户的这种“求同存异、降低风险”的心理。如果我们能好好地利用，一定会收到很好的效果。

    具体如何操作呢？

    举例说明。

    比如，我们可以说：“郭厂长，××公司采纳了我们的建议后，公司的营业额大有起色。”

    拿一些大公司为例子，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果会更显著。

    当然，也可以提客户认识的人。告诉客户，是他的朋友要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

    我们可以这样说：“朱先生，您的好友张大勇先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机感兴趣。他的公司用了我们的打印机，感觉很不错，所以才推荐我来的。”

    为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，那效果就更佳了。不过，打着别人的旗号来推销自己的方法虽然很管用，但也不能乱用，一定要注意确有其人其事，绝不能自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，你就要露出马脚了。

    以上十种开场白方式，都能使你的潜在客户对你立即产生好感。若你能把这些方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

    抓住客户的要点，在于让他们对你产生好感，这当中有三个根本出发点：尊重、体谅、使别人快乐。在推销的时候，只要你能往这三个方面思考，相信你就能发现更多让客户对你产生好感的途径，而不仅仅是书本上介绍的这些。

    6．像追女孩儿一样接近客户

    乔·吉拉德说：“营销就像谈恋爱，接近客户要像追女孩儿一样，得用点心思，要让女孩儿感受到你的魅力，她才愿意同你交往。而在这一过程中，第一印象又尤为重要，如何给女孩儿留下良好的印象，或者说至少不能让人产生抵触、反感情绪是很关键的。”

    接近客户又何尝不是这样子呢？只有打消客户的抵触情绪，才能真正地接近他们。

    只有想办法接近客户，才能和客户达成交易，这个道理谁都明白，但是接近客户是需要技巧的。有些推销员的开场白总是老一套：“很抱歉，打扰您一下，我是xx公司的xxx……”要知道，客户一天要听多少类似的推销介绍呀，他早就烦透了！

    在推销的时候，营造一个轻松的环境是很必要的，日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目的就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。为什么在酒桌上最容易谈成生意？还不是因为几杯酒下肚，彼此的警惕心放松了、关系拉近了。

    但是，不是每一笔业务都要在酒店、咖啡厅谈，更多的情况下，我们是在客户的办公室、会议室进行商谈业务。在这些比较正式的场合，就需要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的氛围，降低面谈过程中的压力。

    营造出一个轻松的环境之后，我们就要找到一个共同话题。此时，不要急于直奔主题推销你的产品，要采取一些迂回策略，“曲线救国”。找恋人的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人还怎么在一起？和客户交往也是这样，你得找到自己同客户的共同话题，有得聊，客户才乐意和你交谈，你才有机会谈正事。如果只是没话找话，彼此心不在焉地敷衍对方，那气氛就会比较紧张，容易冷场了。

    有一个营销电脑的业务员，他在客户办公室的时候看到这位老总的办公桌上放着几本金融投资方面的书。正好他对金融投资也比较感兴趣，所以，他就和这位老总天南海北地聊起了投资的话题。

    结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货……聊得都忘记了时间。

    直到午饭时间，老总才突然想起来：“真是不好意思，聊了这么半天还不知道你是卖什么的，你营销的那个产品怎么样？”

    听到老总这么问，这名推销员知道机会来了，于是立即做了一个详细的介绍。听完推销员的介绍，老总乐呵呵地说：“咱们聊得这么投机，我看得出来，你这朋友值得交。我相信你，签合同吧！”

    由此可以看出，和客户找到共同话题，推销员也轻松，客户也高兴，可以说是皆大欢喜。所以，我们需要一些找到共同话题的好办法：

    （1）客户的个人爱好

    个人爱好是一个很容易切入的话题，从客户的个人爱好入手，有助于产生共鸣，消除彼此间的陌生感，拉近与客户的距离。

    （2）关于客户所在领域的探讨

    探讨客户所在行业是很必要的，因为很多时候一名推销员都活动于一个特定的行业，如果你适时地给出一些你知道的信息，很快就能拉近与客户的距离，也容易获得客户的反馈。

    但是，如果你只知一些皮毛，那最好就不要提了，免得露出破绽；更不要不懂装懂地妄加评论，这只会影响你在客户心目中的形象。</p>

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