第四章与客户相处的技巧（9）

    一位推销员对客户说：“张经理，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

    客户感到很迷惑，也很好奇，他从没听过这样奇怪的问题。

    这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱啊。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天！”

    某地毯推销员也采取了这种策略，他对一个比较犹豫的客户说：“每天只花1角零5分，就可以使您的卧室铺上地毯。”

    客户对此感到非常惊奇，推销员乘胜追击，接着讲道：“您的卧室是11平方米，我们厂地毯的价格是每平方米23.5元，这样就需要281.5元，对吧？”

    “嗯。”

    “我们接着算，我们厂的地毯可铺用5年，每年365天，这样算下来，平均每天的花费可只有1角5分钱！”

    推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给客户。这样客户就会很容易接受你的产品，并且比滔滔不绝地介绍产品效果要好得多。

    最后，记住这句话：普通的推销员总是设法满足客户的好奇心，营销高手则努力激发客户的好奇心。

    （9）利用小赠品赢得客户的好感

    大部分人都有贪小便宜的心理，所以精明的商家总会合理利用人的这种心理进行推销，这就是买赠营销。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品，相信逛超市的时候我们经常会遇到这种情况。

    超市促销的时候可以赠礼品，我们推销自己的产品时，为什么不能照猫画虎，也送客户一些实惠的小礼品呢？

    许多小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要能进行有效的沟通，他们做的第一步是赢得小朋友的好感。如何迅速获得小朋友的好感呢？

    大多数医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是“打针的叔叔”，而是“送贴纸的叔叔”了。

    日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

    用赠品作为敲门砖，既新鲜又实用，很少有人会拒绝免费的东西。一旦客户接受了你的“贿赂”，相信他对待你的态度就一定会由一脸冰霜变为风和日丽，并且乖乖地听你介绍产品了！这时，就是你“下手”的好时机了。

    王二是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，穷得连饭都吃不上。所谓“穷则思变”，山里有的是各种各样的鸟，王二靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖。刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕鸟。

    王二不会别的营生，几年抓鸟、卖鸟，他熟悉的是鸟市行情，于是他改行卖自编鸟笼。结果，也赚了不少钱。可是王二的赚钱效应引起了别的村民的注意，并且编鸟笼不是什么难学的事，于是大家一哄而上，王二的生意难做了。

    这时候，王二就想到了一招：买赠——买1000只鸟笼赠50只蚂蚱笼！可是蚂蚱笼很小，又没有特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送给别人没有什么用。

    这样，王二就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠若干芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美、吹奏简单、老少皆宜，于是生意一下就火了起来。

    自从买鸟笼赠芦笙以后，按王二的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。

    需要注意的是，在营销中，赠品的选择有很大学问，并不是我们随随便便或想当然地从市场上选择一种东西，然后跟我们推销的产品放在一起就可以成为理想赠品。买赠促销能否对客户造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择上。赠品选择不当，只会使我们白花了力气而徒劳无功。

    在赠品选择方面，应遵循三“r”原则：即relevance、repetition、reward。

    relevance：指赠品与主商品的相关性，赠品必须与主商品相关，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖，都是不错的主意；

    repetition：指赠品的重复使用程度，客户越多重复使用的赠品越理想，因为客户每次使用赠品，都等于是在对他做一次品牌提示，有利于刺激该客户下次再购买我们的产品；

    reward：是指客户的获益感，对客户来讲，赠品需有价值，能使他们愿意获得、渴望拥有。

    在赠品选择上，另外一些需要注意的细节问题是，赠品的价值和价格不能高过主商品；赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主；赠品要尽量有个性，与其他企业的赠品相区别，与其他企业同样的赠品，有时非但不能起到促销作用，反而因为客户家中已有类似物品，而改变对企业产品的购买计划。

    最后，赠品同样需要重视质量。有些推销员以为赠品就是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄客户，到头来反而砸了自己的牌子。将客户当白痴，最后终归是害人害己；赠品价值可以适度夸大，以增加对客户的吸引力，但不可无限夸大，使客户产生受骗上当的感觉！

    （10）给客户“举例说明”

    前面已经说过，客户在购买产品时会存在心理风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看，如果他们知道我买的是便宜货，他们会不会看不起我；如果我买了它，可能会有负罪感，如果有人知道我也买廉价的营养品送人，我“情何以堪”啊……</p>

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