第四章与客户相处的技巧（8）

    巧妙的奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。如果你问了一个客户根本不知道的问题，那他就会很尴尬了，结果就很有可能适得其反，引得客户不高兴。因此，在请教问题之前，你一定要做充分的事前调查，要确定客户能够轻松答出那个问题。

    所以，你最好能够投其所好，对客户最引以为荣的事情加以提问、赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

    客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，这样就能很快拉近彼此的距离，让双方的“亲密指数”很快提升。

    （5）主动出击，提出问题

    作为推销员，虽然绝大多数时候我们是“b方”，是求人家办事的，但有时候我们也可以主动出击——直接向客户提出问题，利用所提的问题引起客户的注意和兴趣。

    比如，我们可以这么说：“王总，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”

    产品质量自然是老总最关心的问题之一，我们这么一问，无疑会使对方同你深入探讨下去。

    在运用这一技巧时应该注意，我们所提问题，一定是对方最关心的问题；提问最好明确、具体一点儿，不能语焉不详、模棱两可，那样就很难引起客户的注意，并且会让客户觉得你根本没有做好准备工作、不专业、没自信。

    （6）用赞美俘获他的“芳心”

    在生活中我们经常会碰到这样的人：你说什么话，他都会说“太精彩了”；你做什么事，他都会说“太棒了”。从来不会对你说个“不”字，反而会顺着你的思路、接着你的话茬，称赞你、夸奖你。

    这样的朋友，真是想拒绝也难啊！

    我们一定记得电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》里的和珅，王刚把和珅演绎得真是惟妙惟肖，入木三分。看到精彩处，总不免让人喷饭。他对乾隆皇帝百般逢迎，千般谄媚，几乎无所不用其极。

    结果怎么样？乾隆皇帝明知和珅贪赃枉法，却还是离不开他，舍不得治他的罪，为什么？大概是因为有这种奴才在身边，就像随时随地都在泡温泉、做足疗一样，特别舒服、痛快。想找这样的人都找不到，怎么舍得把他轰走呢！

    这，就是人性的弱点——谁都喜欢听好听的，喜欢有人夸赞自己，无论是出自真心还是假意。客户作为“人”，当然也不能例外了，所以，我们就可以有效利用这一点：赞美，是接近客户的良方。

    我们可以这样说：

    “高经理，我听物美服装厂的刘总夸您是一位热心爽快的人，说跟您做生意最痛快不过了。”

    “恭喜您啊，孙总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

    ……

    其实，人都是一样，都喜欢听到赞美。你不断给客户“戴高帽”，客户是很容易“盛情难却”的。不过，要注意的是，“戴高帽”也要得体，如果说得过于夸张、失真，就很有可能会让客户产生逆反心理。

    所以在赞美客户的时候，我们最好能够找出别人可能忽略的特点，让客户知道你的话是真诚的、发自内心的。如果你赞美客户的话显得很假，那就是纯牌儿的拍马屁了！

    赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标、要对其有一定的了解。比如：“张总，您这房子真大，真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“张总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。所以要掌握好这其中的尺度，千万别既显得你没尊严，又显得客户没品位！

    （7）利用产品吸引客户的眼球

    推销的核心就是产品，所以产品的问题不能忽略。利用产品来引起客户的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品做“自我介绍”，用产品的特性来吸引客户。

    某乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商厦经理的办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？多少钱一双？”其效果立竿见影。

    一个表壳厂的推销员到某手表工厂去推销，他准备了一个产品箱，里面放上制作精美、设计独特的新产品。进门后他不说太多的话，只是把箱子打开，一下子就吸引住了工厂的采购负责人。

    在介绍产品时，能当场演示是最好的。推销员可以利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，这样最能引起客户的注意。

    比如，一位消防用品推销员见到客户后并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋。等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。

    如果卖高级领带的售货员一味地说：“这是绅士牌高级领带，质量非常优良！”这一般不会有什么效果，但是，如果他把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是绅士牌高级领带。”这就能给人留下深刻印象。

    （8）调动客户的好奇心

    心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一，探索与好奇，似乎是我们的天性。对于ufo、宇宙黑洞、超时空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀纳斯湖水怪等神秘奥妙的未解之谜，谁不想一探究竟呢！

    营销当中也是这样，那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往更能引起客户的注意。既然如此，我们何不利用人人皆有的好奇心，通过调动客户的好奇心来达到自己的目的呢？</p>

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