第四章与客户相处的技巧（7）

    几年前，政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比b4尺寸略大，一般复印机只能用a3复印后再裁减，非常不方便。关于这个问题，各家复印机厂商的推销员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。

    施乐的一位推销员知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸。

    技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某个型号的复印机经稍微修改即可印大八开。推销员得到这个讯息后，再去见该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题。

    客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。

    你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？你若能以关切的态度，站在客户的立场上表达你对他的关心，让他能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。

    如果你对客户说“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用”，这种能帮助客户解决他面临的问题的见解，一定可以吊起他的胃口。

    同时，我们还应该对该客户有足够的了解，要掌握他们对什么最感兴趣，以便对症下药。例如，当客户因为管理不善而使得公司的复印费用逐年提高时，你若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户一定会注意你所说的每一句话。

    如果我们为客户提供了非常实用的信息，关心了他的切身利益，相信一定会获得他的尊敬和好感，并对我们的推销工作刮目相看。

    （2）触动客户最敏感的神经

    所有客户，无论他是做什么的，都有一条共通的敏感神经——金钱。

    生活当中，我们谁都离不开钱，衣食住行、柴米油盐，样样都与钱有关。虽然我们不是为了钱才活着，但人活着，多数时间都是为了钱在奔波。司马迁在《史记》中写道：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫……亲朋道义因财失，父子情怀为利休……”

    急功好利是很多现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

    比如，我们可以这样说：

    “李厂长，你们工厂每年的水电费开支很大吧？我来告诉你一个可以节省一半水电费的方法。”

    “孙工，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你们20%的生产成本！”

    “张总，您愿意每个月多生产出5万条毛巾，并且成本还下降5%吗？”

    ……

    如果你说出这样的开场白，恐怕就没人再会“拒你于千里之外”了。不过，我们在谈到钱的时候一定不能乱说，一定要分析清楚了再下结论，不能人家问起怎么节约20%的成本，你支支吾吾说不明白，那样就全砸了。

    （3）显示出你的与众不同

    每个推销员都应该形成自己的一套风格，显示出自己的与众不同之处。只有这样，才能引起客户的注意，才能让客户在遇到过的多如牛毛的推销员中牢牢地记住你！只有记住了你，人家将来有需要的时候才会想起你，才会给你打电话、买你的产品！

    德国一位人寿保险推销员在名片上印着“76600”这个数字，客户看后感到很奇怪，就问：“这个数字是什么意思啊？”

    这位推销员反问道：“您一生要吃多少顿饭？”

    几乎没有人能答得出来，看着客户一脸的不解与好奇，推销员接着说：“76600顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿。这样算下来，您一生当中……”

    这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力，你能想出什么样的方法有效吸引客户？

    （4）向客户求教，满足他的虚荣心

    我们每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

    但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反，大部分人都过着平凡的日子。并且在平日的生活当中，我们每个人都承受着不同的压力，往往有志不能伸、处处听命于人。因此，如果你能让客户品尝一下高人一等的美妙滋味，他怎么会不喜欢你呢！

    满足客户虚荣心的方法有很多种，其中主动示弱、请教客户是一个很好的办法。我们可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意，同时让客户感到自己很受尊重，感到自己的重要性。

    有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，以显示自己的高人一等。根据人的这种心理特点，我们可以有意找一些不懂的问题，或假装不懂地向客户请教。对于一个向自己虚心讨教的推销员，客户一般是不会拒绝的。

    我们可以这样说：“陈工，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您看看，指导一下，看在设计方面还存在什么问题没有？”受到这番抬举，对方自然会乐呵呵地接过你手中的电脑资料，而一旦他被这款新电脑的先进性能吸引，还愁他不动心吗？

    向客户求教，是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是当你提出一些与业务相关的问题时。当客户表达看法时，你一方面能引起客户的注意、了解了客户的想法，另一方面，你也满足了潜在客户被人请教的优越感。</p>

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