第四章与客户相处的技巧（6）

    郭涛：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？”

    郭涛采用夸奖，并提出询问的方法引出话题。进行有效夸奖的方法有三个方式：

    （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。

    （2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？

    （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

    在郭涛提出这个问题之后，相信张总经理就好如此这番地介绍一会儿了。而经过这样一问一答、你来我往，不长时间之后，相信郭涛基本已经跟张总经理聊成朋友了。这时候，再谈自己推销保险的事儿，必定事半功倍了！

    案例2

    最后，我们看两个接近客户的对比范例，可以比较一下。

    范例1

    推销员a：有人在吗？我是大林公司的推销员，王怀仁。

    商店老板：您请进。

    推销员a：在百忙中打扰你，是想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

    商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？

    推销员a：不是有什么毛病，我是想，是不是已经到了需要换新的时候。

    商店老板：没有这回事，我们店里的收银机很好呀，使用起来还像新的一样！嗯……我暂时不考虑换台新的。

    推销员a：并不是这样哟！对面李老板已经换了新的收银机！

    商店老板：不好意思，让你专程而来，将来再说吧！

    范例2

    推销员b：郑老板在吗？我是致远公司推销员李涛。我是本地区的推销员，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

    商店老板：哈哈，过奖了，我这生意还行吧，反正能混口饭吃！哈哈哈。

    推销员b：贵店对客户的态度非常亲切，相信郑老板对贵店员工的教育训练一定非常用心！我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的，实在是少数啊！对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

    商店老板：张老板是这么说的？哈哈。张老板经营的店也不错，事实上，我一直在向他学习。

    推销员b：郑老板果然不同凡响，这么谦虚！张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天刚刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰！

    商店老板：哦！他换了一台新的收银机呀？

    推销员b：是啊。郑老板是否也考虑换台新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但如果能用一台有更多功能、速度也更快的新型收银机，那样就不会让您的客户排队等太久。那样的话，相信他们一定会更喜欢光临您的店，请郑老板好好考虑一下。

    商店老板：嗯，你说得不错啊。我看，咱们再找个时间把这件事好好谈谈吧！

    推销员b：好的，那您看，什么时候您方便……

    商店老板：这事儿，宜早不宜迟！我看，就今儿晚上吧，怎么样？

    推销员b：好的，那我晚上七点您下班的时候过来，您看……

    商店老板：没问题，就这么说定了！

    看完上面的这两个对比范例，你有什么感想呢？

    我们比较推销员a和b的接近客户的方法，就很容易发现，推销员a在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情。这样，让人有突兀的感觉，a忽略了一个营销要点：在突破客户的“心防”之前，是不应该提及你推销的产品的——推销产品前，先要推销自己。

    反观推销员b，他和客户以共同对话的方式展开开场白，在冲破客户的“心防”后才自然地进入推销产品的主题。

    并且推销员b在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼对方为“郑老板”，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使推销员b成功的要件。

    在你的推销中，你是像推销员a多一点儿，还是更像推销员b多一点儿呢？

    5．用开场白抓住你的客户

    推销员与潜在客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场，就是推销成功的一半。

    下面，我们就看几种比较实用的、独特而有效的开场方式。

    （1）向客户提供有用信息

    当我们与客户第一次见面并展开交流的时候，我们应该知道，这次会谈的性质是商务交流。所以，在短暂的问候、寒暄过后，我们不能由着自己的性子天南海北地胡侃一通，我们谈话的内容一定要有针对性，最好说些能够吸引客户的东西。

    对于客户来说，他并不关心你的知识面有多广，他的时间很宝贵，如果你不能为他提供一些有价值的信息，他将很快对你失去兴趣。如果客户想让你尽快离开，你一定能从他的表情、谈话的语气、肢体动作等方面看出一些端倪。如果你惹得客户有些不耐烦了，这时候，你能做的只有识趣儿地走开了。

    所以，作为推销员，我们一定要向客户提供一些对他有帮助的信息，如新产品知识、市场行情、新技术等，这些是客户最关注的问题，很有可能引起他的注意。

    这就要求推销员能够站到客户的立场上，为客户着想。所以，推销员要尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。对推销员，客户可能会应付了事，但对能够帮助他们解决问题的专家，他们一般不会不尊重的。</p>

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