第四章与客户相处的技巧（2）

    老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完，然后，他以平静的语气说：“你的介绍，丝毫引不起我投保的意愿。”

    “……”老和尚这么回答是出乎原一平意料的，他一时不知说什么好。

    老和尚接着说：“人与人之间，像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来便没什么前途可言了。”

    老和尚的两句话把原一平的美梦打破了。“这个老秃驴也真是的，言谈之间十分友善，却忽然说出这种莫名其妙的话来，真是活见鬼了……”血气方刚的原一平暗自思忖道，这时的他并不了解住持这些话的含义。

    依照原一平平时的习惯，面对此种状况，必定会立刻反击回去，与他唇枪舌剑一番——做推销员，靠的就是一张嘴。奇怪的是，原一平似乎被老和尚的气势震慑住了，竟然没有发作起来。不但没有发作，他看着老和尚那双柔弱似水却又满含力量（一种平静、祥和，充满了整个房间的温暖的能量）的眼睛，心情突然彻底平静了下来。

    就这么静静地坐着，原一平细细咀嚼着那句话：“像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力”……似乎是过了一个世纪，又好像只是过去了几秒钟。时间好像停了下来，原一平渐渐体会出了那句话的深刻含义，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着面前这位慈眉善目的老和尚。

    “年轻人，先努力去改造自己吧！”老和尚幽幽地说道。

    “改造自己？”

    “是的，要改造自己，首先必须认清自己，你知不知道自己是个什么样的人呢？”

    到这里，原一平已完全丧失了谈话的主动权，他甚至已经把投保的事儿忘得一干二净了，只是连大气都不喘地聆听着吉田和尚的教诲。

    “您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

    “考虑自己？认识自己？”

    “是的，裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

    “请问我要怎么去做呢？”原一平有点回过神来，诚恳地问道。

    “要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧！”

    “请教别人？请问怎么个请教法呢？”

    “嗯……好吧，我就教教你。你手头上有多少已投保的客户呢？”

    “有一些，但不多。”

    “就从这些投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”

    谈话至此，原一平已丢盔弃甲，彻底拜服于老和尚的魅力与智慧之下了。在这之前，他就像一只无头苍蝇一样，只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头。完全凭借自己顽强的个性，咬紧牙根在过活。吉田和尚的一席话就像“当头棒喝”，把原本浑浑噩噩的原一平点醒了。

    （2）提升感化力：原一平批评会

    抛去众多华丽包装，当两个人作为两个平等的生命体相接触的时候，我们会发觉：人是有魅力的。这种魅力不是任何虚假的言行所能装出来的，甚至也不过多地依赖于人的容貌体态。为什么有些人我们只匆匆一瞥，便会有由衷的喜欢或厌恶感，为什么有些人相处很久却毫无印象呢？

    这便是由于不同的个人魅力所致。这种魅力也有人叫做“综合素质”，它是一个人价值判断、人生观念、情感层次、善恶心境、学识修养、道德水平以及他在生活中的一切所历所感融合在一起的、自觉不自觉的外露。这种魅力寄蕴在言辞行动中，又超乎于言辞行动之外；我们每个人都有感受这种魅力的能力，虽然有时候我们无所表达。

    这种个人魅力，也就是我们上一节说到的那种使准客户依照你所希望行动的能力——强劲的感化力。虽然知道了怎么做，但这种强烈吸引人、感化人的人格魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨炼与孕育，最后才会自然地显现在脸上——像吉田和尚那样。

    聆听了老和尚的一席教诲，原一平的思想彻底改变了，而思想上的顿悟又导致了行动上的改变。

    晚上，原一平像庙里的和尚般结跏趺坐在公园的长凳上。东京的夏夜，虽然还有一丝燥热，但凉凉的微风已经开始游动了，缓缓地从他的脸上、胳膊上划过。这样轻盈的风，原一平之前似乎从来没有注意到，没有感觉过，他慢慢闭上了眼睛。夜已深了，公园里游人的脚步渐缓渐稀了。夜，一下子静了下来，他听到了远处树林里的蝉鸣，地上的夏虫们也开始歌唱了……

    原一平突然想到自己，虽然活了已将近30个年头，但好像从未“正眼”瞧过自己。以前，自己都是把注意力集中在外面那个世界，整天忙碌奔波，对于自己的内心世界，却完全忽略了。

    想到这里，原一平突然发现了一个有趣的结果，他发现自己竟然对自己所知非常有限；说得严重一点儿，甚至对自己有些陌生，完全不认识自己似的，这是怎么回事呢？

    茫然中，原一平想起了吉田和尚指点迷津的那句话：“要认识自己，去请教你的投保户吧！”于是依照老和尚的指点，原一平不久就举办了一个“原一平批评会”，目的就是让客户们坦率地批评自己，最后通过他人应该可以逐步认识自己。为了更好地实现这个目标，他还为这个批判会确定了三项原则：

    1.集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以5人为限。</p>

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