第四章与客户相处的技巧（1）

    3．感化力：无法抗拒的人格魅力

    在推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态。所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。更确切地说，这种内心深处的、无形的力量才是左右营销成败的决定性因素。这就好比我们交朋友，虽然他的外貌、衣着也是我们考量的因素之一，但更重要的一定是他内在的气质、为人、修养等无形的东西。“心相近，性相投”，才可能成为朋友。

    从这个意义上来说，营销是人格魅力的延伸。

    就像是一部好的作品能够代表艺术家的风格和气质一样，推销产品的过程，也会体现出一个推销员的性格和修养。我们已经知道，在营销的过程中，我们卖的不仅仅是产品，还是在推销我们自己：包括我们的神态表情、外在形象，以及行事风格、人生态度。而只有具有专业的服务态度、良好的精神面貌、较高的人格素养，才能更快地推销出自己的产品、更好地获得客户的认可，并且跟他们交上朋友。

    （1）一语惊醒梦中人

    在日本寿险业，他是一个声名显赫的“小人物”。日本有近百万名寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识这位保险推销员。他的一生充满传奇。从小他就被乡里公认为无可救药的盖世小太保，最穷的时候，他连坐公交车的钱都没有。可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业，成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”——原一平。

    1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任村长等职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，正所谓“天下老人宠小的”，从小长得矮矮胖胖的他很得父母的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，经常调皮捣蛋，捉弄别人，还常常跟村里的孩子打架。甚至老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师。对这样的孩子，父母实在是无可奈何了。

    23岁那年，年轻气盛的原一平像所有的年轻人一样，觉得不能再这么浑浑噩噩地混日子了，一定要闯出一片属于自己的天地。于是他只身一人离开家乡，到东京闯天下。

    他的第一份工作就是做推销，但是他碰上了一个骗子，骗子卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子，26岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个看起来个子不高，体重肯定没有100斤，又瘦又小、其貌不扬的家伙，带些不屑地抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”

    原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”

    主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”

    原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”

    “每人每月至少推销出去1万元的保险订单。”

    “每个人都能完成这个数字？”

    “当然。”

    原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到1万元。”主考官翻着白眼瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。

    原一平“斗胆”许下了每月推销1万元的诺言，但并未得到主考官的青睐，只勉强当上了一名见习推销员。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差的”使唤。在成为推销员的最初几个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。

    然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱看做一条鞭子，不断抽打自己，整日奔波，拼命工作。为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，你有超人的毅力和旺盛的斗志！所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己，他要向世人证明：“我是干推销的料。”

    但阿q式的精神胜利法好像并没有起到多大作用，在进入明治保险公司的头一年，由于不谙推销的技巧，原一平的业绩一直很差，可以说基本是零业务额。他只是凭着一口不服输的气和永不衰竭的傻劲，横冲直撞，四处访问推销。当时，明治保险公司为了宣传保险，鼓励推销员做“直冲访问式”推销，也就是没有任何预约，直接拜访。一天，原一平来到了东京日本桥小传马町，闯进了一家名叫“村云别院”的佛教寺庙。

    “请问有人在吗？”

    “哪一位啊？”

    “我是明治公司的原一平。”

    “请进来吧！”

    在进行“直冲访问”推销时，对方一听到是推销保险，10个人中大概有9个人会请你吃闭门羹。所以，一听到对方说“请进来”，原一平非常高兴，感觉有戏，因为既然请自己进去，那一定是想投保啦。

    原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田胜逞和尚相对而坐。寒暄之后，他发现住持无拒人之意，心中暗暗叫好。坐定后，原一平就如黄河泛滥般滔滔不绝地向这位老和尚介绍投保的好处。</p>

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