第三章一分钟俘获他的“芳心”（14）

    “照镜子？”

    “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

    “我从未听过这种观念，愿闻其详。”

    “我把它称之为‘镜子原理’。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，推销员必须把自己磨炼得无懈可击。”

    这种使准客户依照你所希望的行动的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。作为推销员的你，具备了这种强劲的感化力了吗？如果没有，现在，就是开始行动的时刻了！

    （3）推销“你的问题”

    营销一直被人们描述为一项解决问题的艺术，事实上，它是促使潜在客户自己去解决问题的一门艺术。

    潜在客户一般不会发现自己究竟需要什么，以及在多大程度上想去解决自己的问题，而如果推销员提出了合适的问题，这就很容易解决了。所以，提问，是成交的关键。

    向客户提出问题可得到很多有用信息，比如：客户在想什么，相信什么，需要什么，愿意做什么，以及觉得应该怎样去解决自己的问题。

    在很多情况下，如果你帮助客户认识到他们有一个需要解决掉的问题，客户就会从你手上购买东西。许多人都接受他们有一些问题的观点，但只有当你的产品或服务能够提供一个解决方案的时候，你才有可能获得最后的成功。

    毫无疑问，几乎任何人都希望有人能告诉他们应该怎样得到自己想要的东西。但人们究竟想要什么呢？可能连他们自己都不知道，他们只是在跟着感觉走：

    你的潜在客户也许需要的是一套四居室、双卫生间的房子，可他却想要一套三居室、单卫生间的房子；

    你的潜在客户也许需要的是一套两居室的房子，必须离公共交通很近，但他却想要离交通远一点儿并且有五公顷地的四居室、双卫生间的房子；

    你的潜在客户也许需要的是一辆四缸经济型小汽车，但他却想要一辆拥有双后座、能喷出火来的运动汽车……

    人们“需要”的和“想要”的，是完全不一样的问题。人们是否改变想法，从“需要”什么发展到“想要”什么，这完全取决于你个人的意见。懂得巧妙地提问题，才会有办法把谈话引向自己希望的结果。提出合适的问题，往往可以迅速消除彼此的戒备心理，激发双方谈话的兴致。

    问题，是销售的关键所在，它往往能够揭示出客户的购买动机，将推销员的销售过程转化为客户的购买过程。尤其是初次跟客户接触的时候，我们一定要经常询问他们的观点。

    我们应该像医生一样对客户进行诊断，而诊断的最好方式，就是有策略地提问。有效提问是了解客户潜在及现实的需求，以及购买程序的有效途径，同时，有效提问能使你在与客户的谈话过程中掌握主动权。

    在设置和提问问题时，我们既要让潜在客户表达他们自己的想法，以了解他们对你所提供产品或服务的具体看法，又要让他们给出你想要的答案。因此，你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则，你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在客户可能会因此对你产生厌烦和排斥心理。</p>

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