第三章一分钟俘获他的“芳心”（15）

    需要注意的是，在向客户提出问题之前，我们一般先要问一下自己。如果你不知道以下这些问题的答案，那么最好还是暂时不要提问了——先去了解你的客户吧：

    ·影响他们业务的是什么？

    ·他们去年做什么？或者他们现在做什么？

    ·在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产？

    ·他们可能的购买动机是什么？

    ·你准备和谁谈？是决策者还是无决策权的雇员？

    ·他们当前最迫切需要的是什么？

    ·他们有什么经验？

    如果你能够通过你的问题加深与潜在客户之间的了解和交往，其余的自然会水到渠成。按照这样的步骤进行：

    提出问题—建立有价值的对话—与客户接触—获得你想要的订单。

    而这一切，均始于提问——提出正确的问题。

    可以说，你的提问方式将决定你的销售业绩。每周、每月，你都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。如果潜在客户说：“这个问题问得好！先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。

    最后，我们看一下在跟客户初次接触的时候，究竟哪些问题才算是正确的问题呢？

    ①询问与客户的现状及境况相关的问题

    比如，他的度假地、他子女就读的大学；他当前的生意状况、公司发展史；他上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动；也可以谈论电影或电视节目等更为轻松的话题，但一定不要涉及政治和个人。这些问题，往往是客户最有兴趣去谈论的。

    要切记的是，不要喋喋不休地谈论自己的问题，因为每个人都喜欢让别人来谈论自己，这会让他感到自己很重要。

    关键是问题要问到点子上，要打开他的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。

    如果在产品展示之前先与潜在客户建立关系，那么你的目标很有可能会实现。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到你与他的共同点，从而建立彼此之间的关系，以提高销售的成功率——关系先行，销售在后；没有关系，就没有销售。

    ②询问那些让他感到骄傲的问题

    比如，他在生意上取得的最大的成功，他今年的最大目标。

    ③询问与个人兴趣相关的问题

    比如，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好。显然，你最好要了解所谈论的这些话题。同时，在谈话的过程中要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在客户的笑中包含着赞同。

    ④询问如果不用工作，他想做什么

    这是他的真正梦想及事业雄心所在。

    ⑤询问与目标相关的问题

    比如，他公司的年度目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大障碍是什么。

    ⑥仔细观察客户办公室里的每一件物品

    在走进潜在客户的办公室之后，你要迅速寻找相关线索：挂在墙上的参加活动的照片、获得的徽章或奖状、孩子的照片；书架上的物品，如书籍、证书、奖品；书桌上的物品等。

    这些物品往往可以透露眼前这位客户的个人喜好或业余追求，然后我们就可以问一些有关荣誉证书或照片的问题。如果你提出这些问题，相信你的潜在客户会很高兴与你分享他的成就或爱好。

    ⑦仔细观察，你一定会发现提问的线索

    当你的预期客户来到你的办公场所时，要想找到自己与他的共同点就有点儿难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。

    这时候，你要保持敏锐的洞察力，密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等，以从中找到线索，确定他的人格类型，进而提出他可能感兴趣的问题。</p>

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