第三章一分钟俘获他的“芳心”（13）

    需要注意的是，作为推销员，衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履，也可以穿得自然一些。不然也会给人一种刻板的感觉，感觉你是“职业”的，并不亲切——如果看起来“生意味”很重，客户往往会预先在心中筑起一道防线。

    不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品位，要给人一种忠厚老实的感觉。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。

    具体来说，作为兼职的推销员或实习生，公司对你的着装不会做强制要求，但你要尽量穿得正规一点儿，专业化的穿着能赢得提携你的人的好感。

    一般来说，普通的服饰装扮应该是这样的：

    男士在正规场合应穿西服，女士可以穿长裤或长裙；

    男士最好不要穿搭配不适的衣服，女士不要穿太紧身的衣服或超短裙；

    比较年轻的推销员，最好穿得稍微朴素一点儿，这样能给客户一个稳重成熟的印象；

    年纪稍大一些的推销员，则最好穿得比较时尚一点儿，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉；

    性格有些偏内向的，那就不妨穿得稍微有活力一点儿，这样可以给客户留下开朗活泼的印象。

    在推销中，如果对方要买的是著名公司的高级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身份的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种放心的感觉。但有时候这种作风会收到相反效果，有些人不喜欢这种珠光宝气的作风。总之，你的外表应随着客户的不同而变化（有针对性地推销更容易让你成功），但一定要整洁。

    总体来说，注重自己的仪表有两个好处：

    第一，给准客户良好的第一印象；

    第二，培养自己正确的姿态。

    总之，只有穿戴与自己的职业相称的服饰，才会给准客户留下深刻的印象。被尊称为“推销之神”的日本保险推销员原一平，根据自己50多年的推销经验，总结出了“整理外表的九原则”：

    ①外表决定了客户对你的第一印象。

    ②外表会显现出你的个性。

    ③整理外表的目的，就是让客户看出你是哪一类型的人。

    ④客户会依你的外表决定是否与你交往。

    ⑤外表对你的魅力影响甚大。

    ⑥站姿、走姿、坐姿是否正确，决定着你让客户看来是不是顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

    ⑦走路时，脚尖要伸直，不可往上跷。

    ⑧小腹往后收，看来有精神。

    ⑨好好整理你的外表，会使你的优点更突出。

    除了外表与服装之外，我们还要留意一些不良的习惯性动作，这对我们形象的塑造也很重要。

    有人在紧张时会咬嘴唇、皱眉头、晃双腿、摇肩膀，有人平常就有舔嘴唇的习惯，也有人在弹烟灰时，用香烟在烟灰缸上敲个不停。也许在平时，在家人、朋友、熟人面前，这些无伤大雅的小动作确实没什么，但对于第一次见面的客户来说，这些不雅的举动却会很刺眼——因为，你是一个“陌生人”——所谓“知人知面不知心”，客户只能通过这些外部动作来对你的内在状态作出一些基本的判断。

    请问，你有没有上述的怪异举动呢？如果有，应该立刻改正过来，不然你的魅力会因而消减。

    曾有人问原一平：“您认为访问准客户之前，最重要的工作是什么？”

    “在访问准客户之前，最重要的工作，我认为是照镜子。”</p>

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