第三章一分钟俘获他的“芳心”（12）

    在推销过程中，了解形象包装、给人留下好的第一印象的推销员，会成为永远的赢家。那么，首次与客户打交道时，怎样做才会给客户留下美好的形象呢？

    在推销活动中，最先映入客户眼帘的是推销员的衣着服饰。因此，服饰对推销员而言，也可以说是营销商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为是廉价的商品。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销员，就应先从仪表修饰做起。

    俗话说：“端庄的仪表与整洁的服饰，就是最好的推荐函。”当你与准客户第一次见面时，在他不认识你之前，他对你的印象好坏往往就取决于你的外表与服饰，所以我们不能不重视。

    推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。

    衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。可能你觉得这没什么，但是有些客户却很在意这些。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。

    想想看，当你见到一个穿得很邋遢马虎的推销员时，心中有何感想？如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？

    所以，对于推销员来说，特别是对于那些刚入行的新手来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。否则很可能就会没有第二次机会让你去弥补了，即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。

    得体的打扮是成功的第一步，这是许多推销员的共识。通常，人的第一印象都是从衣着来的，而且会注意到很多细节，如鞋子、领带、发型、脸、笑容、手等，人们往往根据这些细节对一个人作出评判。并且，无论第一印象是好是坏，还是一般，它都会一直持续着，以后你只要再遇见这个人，这种印象就会浮现。所以当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这个原则。不要低估打扮的功能，使用若干服饰搭配，可让你看起来与众不同——当然，只要别太夸张就好。

    得体的打扮不仅会给你的客户留下良好的第一印象，而且，如果你的服饰搭配当中有一两个“非一般”的靓点，这会给你的客户留下非常深刻的印象——人们总是倾向于对不同的人和事留有印象。

    让我们试着回想一下：你记得几年前卖汽车给你的推销员吗？更早以前卖保险给你的推销员又有何特殊之处呢？常上门来卖地图的推销员又如何呢？如果有哪位推销员让你印象深刻，那是什么原因？

    不会有什么其他原因了，一定是因为那个人有某些特殊之处！所以，为了让客户记住我们，我们一定要在自己的服饰搭配中突显出一两个“非一般”的靓点（这也是我们的卖点）。

    即使他们记不得我们的名字，我们也要想办法让他们说“哦，我知道，就是那个老穿靴子的家伙”，或是“就是那个看起来很绅士、会抽小烟斗的家伙嘛”，客户甚至会记得：“他的领带夹很漂亮！”“他的领巾都是丝制的”……

    在拥有“非一般”靓点的同时，还应该注意的是，我们的穿着打扮应该跟随最新的潮流，不能显得太老土、太落伍。但也要有所节制，不要超过人们视觉上的“容忍度”——要做一个特殊的推销员，但不是诡异的人；倘若你为了追求时髦而穿着华丽的衣服，这往往会抹杀了你原本具有的优点。而你花在服饰上面的精力与金钱投资，都会因为业绩攀升而有所补偿。</p>

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