第三章一分钟俘获他的“芳心”（11）

    劳伦兹还发现，“印遗现象”在我们人类身上同样起着相当大的作用，这就是人们为什么总是强调第一印象很重要、并且很难改变的原因。

    既然第一印象如此重要，而我们又没有第二次机会去塑造美好的第一印象，那么，当我们与客户第一次接触的时候，就应该像初到贾府的林黛玉一样“步步留心，时时在意”，千万不要给自己留下什么“污点”。

    那么，在与客户第一次接触的时候，我们应该注意哪些问题，从哪些地方下手，去提高“初次相亲”的成功率呢？

    （1）你会喜欢一个唯唯诺诺的人吗

    当我们进入一位客户的办公室时，给他带去的第一印象在很大程度上会直接决定我们受到的待遇。因此，良好的第一印象是非常重要的，否则，以后要改变客户对我们的评价，就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并可能遭遇许多尴尬的局面了。

    有些推销员在和客户洽谈时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承、讨好客户一样。比如像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情，这会给客户一种印象：这个人没有什么重要的事情，他对自己缺乏自信，他对自己所代表的公司或他正在推销的产品没有多少信心……

    所以，在接近潜在客户时，我们一定不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。如果你能充满自信地走到客户面前，你就会受到注意，并很快赢得尊重。

    你的自我介绍是一个开端，是迈向成功的第一步。如果你在一开始就能给人留下一种非常满意的印象，那你获得成功的可能性就会大得多。

    这就要求你在奉承和过分勇敢之间，选择一种恰当的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子、嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，或者呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆、表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。

    没有谁喜欢一个推销员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会使自己失去尊严和自信。如果推销员在接近客户时，表现得就好像是期望被踹上一脚一样，那他的期望很可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝、冷落怠慢，或者礼貌地请你走开的形式出现，可以肯定的是，这些不自信的行为注定会让你吃闭门羹。

    所以，如果你去拜访一个客户，你就要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象，从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，你也要迫使他尊重你，让他因你高贵刚健的外表、不卑不亢的气质而佩服你。

    没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，我们一定要展现出自己的自尊和自信。

    总之，你的态度、精神状态以及个性，都决定着你推销的成败，你必须注意自己的言行举止、神态表情。

    （2）推销你的形象

    我们都知道，推销的内涵是推销自己。但一个推销员与客户首次接触时，交流的时间一般都不会很长，要在有限的时间内，使客户对你和你所推销的产品有所了解并非易事——他看不到你的内心，更看不到你的产品可能为他带来的利益，他所能看到的，只是你的外在形象。

    在这个市场营销“泛滥成灾”的时代，人们往往对推销员有着不同程度的抵触情绪，因此，一个优秀的推销员首先要考虑的是如何打消客户的抵触心理，想办法与客户接近。要接近客户，就必须懂得推销自己。而推销自己，首先就应该对自己的形象精雕细琢——推销自己的关键，就是推销自己的形象。</p>

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