第三章一分钟俘获他的“芳心”（10）

    可见，在我们的营销过程中，产品说明、展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议，而我们在实际操作的时候却最容易忽视这最重要的一点。

    客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，结果白白放弃了成交的好机会。

    与客户签约，是营销过程中最重要的一个环节。除了最后的缔结外，你也必须专精于营销时每一个营销过程的缔结，每一个营销过程的缔结都将导向最终的缔结。

    上面提到的营销的七个步骤，就是专业营销的完整过程。当然，在有些营销的过程中，要利用到家庭营销聚会、产品发布会或者创业说明会。用这些方法进行营销，都是很好的方式，只要你能够精通这七个环节，相信你就有足够的能力做好你的推销工作。

    有些行业不需要应用到上面提到的所有技巧。例如门市推销员，客户是主动上门的，你不需要进行寻找潜在客户的工作。你的学习可着重在如何让客户一进门就对你产生好的印象，如何透过询问的技巧迅速了解客户的需求，如何能够推荐适当的产品，从而尽快完全交易。

    所以，在实际应用的时候，你一定要紧密结合自己所从事的实际工作，根据具体情况灵活运用这些营销技巧。如果你不能举一反三而是生搬硬套，那结果，很有可能就适得其反了。

    要知道，营销是知识与经验的结合体。知识源自你的产品、你的营销技巧和你的心态，而经验则会告诉你，在实际推销的时候该如何运用所学的这些知识。所以，在知道了以上这些营销的理论知识之后，大胆地将这些理论落实到实践中去吧。只有通过生活中的实践，才能出真知；所有高高在上的理论都是花架子，都是纸上谈兵。

    2．你没有第二次机会去塑造美好的第一印象

    在大致了解了推销产品的七个步骤之后，接下来，让我们真正开始进入实战阶段吧。营销之战的硝烟，是从哪一刻升起的呢？

    真正的营销之战，是从我们跟客户第一次“亲密接触”、第一次见面之时开始的。而这“第一次”的好与坏，往往决定了推销的成功与否，记得比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔都极为推崇的美国营销大师布莱恩·崔西曾如是说：

    对推销员来说，和买主面对面时，两人间相互的印象也会对成交产生影响。而通常能不能谈成生意，往往取决于第一印象。

    相信经验丰富的推销员都有这样的感觉：如果我们能够在见面最初的几分钟内抓住客户的情绪，我们便可以“控制”他以后的时间。事实的确如此，如果我们在与客户的第一次接触中就表现得很好，就会增进客户对我们的信任并促使他接受我们所推销的产品、所提供的服务。

    研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不会轻易发生改变。所以，作为一名推销员，我们一定要学会在推销产品之前，先给客户留下一个好印象——第一次，很重要！

    为什么第一印象一经形成，就很难改变呢？德国心理学家劳伦兹发现的“印遗现象”或许能解释其中原因。

    劳伦兹发现，无论你怎样把鸭群混组，幼鸭都能毫不费力地认出妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼睛看到的就是它妈妈，从此铭记不变。有趣的是，当幼鸭第一次睁眼时你换上一条狗或一只猫在它面前，幼鸭会毫不犹豫地认它们作为妈妈，忠生不渝。类似这样的故事，相信我们小的时候都看过不少。</p>

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