第三章一分钟俘获他的“芳心”（9）

    比如一家健身减肥的业者向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤牛肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟在自己身上吗？”

    他以戏剧性的方式增加了客户减肥的期望。

    ② 让客户亲身感受

    尽可能地让客户看到、触摸到、用到你的产品。

    房地产公司营销“楼花”时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住样板屋的感受。

    ③ 引用动人实例

    可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。

    如报纸、电视曾报道的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的推销员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举更多的实例，让客户感同身受。

    ④ 让客户听得懂

    展示时要用客户听得懂的话语。

    切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思，使用过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

    ⑤ 让客户参与

    如办公机器的推销员，营销彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作复印。

    ⑥ 掌握客户的关心点

    掌握客户的关心点，并证明你能满足他。

    同样一辆车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这辆车。有的是因为车子安全性设计好而购买，有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买，有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键和重点。

    （6）客户异议的处理

    客户异议是指在营销过程中，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。例如，你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情等，这些都可以称为客户异议。

    大多数新加入营销行列的推销员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧。这是自然的，每天都让你面对一张张写满了“no way”的脸，会让你的自信和自尊极度下降。时间一长，甚至会让你整天都情绪沮丧，对营销行业彻底失去希望。

    但是对一位有经验的推销员而言，他往往能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。比如：

    ·从客户提出的异议，让你能判断客户是否有需要。

    ·从客户提出的异议，让你能了解客户对你的建议接受的程度，从而能迅速修正你的营销战术。

    ·从客户提出的异议，让你能获得更多的讯息。

    正所谓“营销是从客户的拒绝开始的”，“异议”的这层意义，是对这句话的最好印证。异议，是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。所以，如果我们懂得处理异议的方法，就完全不必惧怕它。

    （7）达成最后的交易

    达成交易对推销员来说，可以说是最开心的时刻，你的努力从你一开始接触潜在客户时就开始了，你日夜盼望的不就是这一刻吗？

    在很多实例中，我们能够发现一个有趣的现象：询问那些没有被我们的推销战略打动的客户“他们为什么没有买产品”，让我们吃惊的是，他们回答说“推销员没有请求我们这样做啊”……</p>

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