第三章一分钟俘获他的“芳心”（8）

    当年的美国总统里根，不仅是一位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总会产生一些戒备、防御，相信你也不例外——对于他们来说，任何未知，都意味着风险。

    当客户第一次接触你时，他是防卫的。因此，只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径，是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

    要让客户信任你，你就要在营销商品前，先营销自己——接近客户的第一目标，就是先将自己营销出去！

    一位人寿经纪人曾经这样说道：“你以为我是怎么去营销那些种类繁多的保险商品的啊？我的90％的客户都没有时间真正去了解他们投保了些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场替他规划。所以，对我而言，我从来不花大量时间去解释保险的内容和细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格！”

    “客户不是购买商品，而是购买营销商品的人”，这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗推销员言谈举止散发出来的人性与风格。

    接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户的反感。与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己，这才是真正决定着营销成败的关键因素。

    因此，接近客户的重点，是让客户对一位以营销为职业的人抱有有好感。但如何让一个人第一次见你就喜欢上你，愿意跟你交个朋友，这里面涉及的问题就太多了，比如商务交流中30秒的自我介绍、如何作有效陈述、怎样留下完美的第一印象、衣着谈吐方面应注意的事项、如何洞察客户的秉性与气质等，我们会在后面的章节中具体说明。

    （5）展示产品的技巧

    营销是客户和你共同参与的活动，当你推销一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人——吸引住客户的注意力。当客户愿意投入时间观看你的展示时，表示他确实有潜在需求并对你的产品很感兴趣，这时候，你一定要把握住这个机会。

    我们应该知道：展示，不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的。

    展示，指把客户指引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，以达到营销的目的。比如在央视经济频道推出的娱乐节目《购物街》中，做产品展示的都是俏丽、迷人的模特，这种展示方法，能够在很大程度上刺激客户的购买。

    充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短营销的过程，快速达成营销目标。在进行不同产品的展示时，我们应当注意，由于产品本身的特性不同、在不同场合强调的重点不同，展示的方式也不尽相同。你可以灵活利用下列的方法，让你的展示更生动、更能打动客户的心。

    ① 增加戏剧性

    增加展示的戏剧性，为的是充分调动现场客户的积极性，把他们的情绪鼓动起来——人在情绪高涨的时候，更容易因为激动而作出一些决定。</p>

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