第三章一分钟俘获他的“芳心”（7）

    如果你所在公司的人员流动性比较大，营销经理可能根本没有时间来处理这类事情；或者你的公司正处于快速增长期，公司里的每位中层领导都很忙，他们没有精力去打理这些事情。如果是上述两种情况，一些原来的客户可能就被你的公司忽略了。

    所以现在，你为什么不向领导请示一下：“是否可以让我去关照一下我们的老客户呢，看看他们对我们的产品是否满意？并且，既然他们曾经相信我们，购买过我们的产品和服务，我们公司现在的发展势头又这么好，我相信这些老客户没有理由拒绝我们！”

    相信你的领导听了你的这番话，一定会对你的“主人翁”精神、你的责任感赞叹有加。如果是这样，你既为自己找到了不少的潜在客户，又在领导心里留下了一个积极、负责的好印象，何乐而不为呢！

    如果你的企业切实履行了自己的承诺，这些老客户们一定愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求，不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的客户！

    检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

    ⑥ 看谁需要“升级版”

    我们前面说了，如果商品用坏了，该报废了，那客户可能需要一个新产品。与此相类似，如果商品用旧了、过时了，客户也很有可能需要一个新产品。因为商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新款、最流行、最耀眼的顶级商品。这样的商品，将会引人注目，赢来啧啧的赞叹；拥有它，能显示自己混得不错，倍儿有面子。

    除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人希望自己整天守着一个上个时代的旧式商品。所以，当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然地，他们希望了解你公司产品的最新的发展变化。

    本策略成功的关键，是知道如何与老客户联系。

    李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。这时，作为推销员的你不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，因为你贬低了他的立体声系统，他会反感听你的介绍，甚至挂断电话。

    相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前，应该确认他是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点就谈论你的新产品，你将永远失去李先生这个客户。

    一旦你了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解你在购买系统之前做过详尽的调查，我赞同你的观点。你愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”

    李先生如何反应呢？你赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，你让他觉得自己非常重要。他将很高兴看看新产品，而且，如果新产品真的更好，相信李先生将希望升级自己的系统。

    如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，从而将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。

    （4）接近潜在客户

    “接近潜在客户的30秒，决定了营销的成败”，这是成功推销员共同的体验，接近客户，意味着你要打开潜在客户的“心防”，让他接纳你。</p>

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