第三章一分钟俘获他的“芳心”（6）

    ④ 看谁需要新产品

    所谓“人活一世，草木一秋”，在时间的疆域里，任何东西都是易于腐朽的。记得一代才女张爱玲曾不无悲观地说道：“人，都是时间的俘虏。”其实说到底，似水流年才是一个人的一切，其余的，全是片刻的欢愉和不幸。

    人生如此，商品亦如此，虽然它不会有自己的“欢愉”和“不幸”，制造、推销它的人却会有。作为推销员，我们可以在产品的使用年限上下些工夫。计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，电冰箱一类商品的使用期长达20年。但不管产品的使用期有多长，它们都有自己的周期。

    既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的，到了一定的“年龄”，它们也会像人一样报废、粉碎，那么之后呢？

    前人作古，会有来者相继；旧产品淘汰，会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求，这时，就是我们出击的一个好时机。

    这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧，总是渴望着拥有新产品。一旦你知道哪些客户有这方面的需求，你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。

    如果你对产品不熟悉，你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时，你将会发现很多营销机会点。

    如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题，如果他们知道你不会打扰很长时间，一般都愿意帮助你，并回答你的问题。

    你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的营销记录表明他们拥有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次、第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年就可以得到答案。

    我们看一个这样的例子：如果你推销复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。

    在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的推销员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果，记住，早起的鸟儿有虫吃。

    ⑤ 利用备用资料库：客户名单

    如果你所在的公司成立已经有三四年了，那你们公司应该有一个完备的客户名单，也就是对于曾经买过你们公司产品的客户的一个记录。这可是一个非常不错的备用资料库，这里面，也许就隐藏着你的潜在客户。

    你可以向营销经理提出这样的问题：

    “我们公司成立以来，有多少人进入或离开我们的营销部门？”

    “也许有些推销员并没有离开公司，但是他们现在已经在公司其他部门任职，如果有这样的人，您能不能调出公司的记录，看看原来他们手头的客户是怎么处理的？”

    “如果您还没让别的推销员来负责这些客户，是否可以让我跟他们联系一下，看看他们是否还对我们的产品感兴趣？”</p>

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