第三章一分钟俘获他的“芳心”（1）

    1．营销的七个步骤

    找准了自己的角色，理清了客户的心理，敌我双方的排兵布阵也就了解了个不离十。接下来，就要进入真正的“实战阶段”了——营销攻坚战。

    在进入短兵相接、迎面肉搏的巷战之前，我们有必要先从全局的高度俯瞰一下整个“战局”。这就好比在战斗中，一位将军或一位指挥官，他一定要有一张地图，通过这张地图来分析战况、排兵布阵。

    所以在真正的营销战打响之前，我们也要找到这张营销“地图”，将营销“兵法”学习一下。

    这个“兵法”是什么呢？

    就是营销的七个步骤。

    如果你是一家商店或超市的推销员，客户走进你的店里，这时候，你就可以向他推销你的商品、答复他的询问了，当客户购买、离开之后，你就完成了你的推销任务——这就是你经历的一个营销过程。

    但是，做为一位专业的推销员，你工作的范围要比这广得多。许多时候，你必须要从主动寻找客户开始。因此，为了能更系统、更清楚地说明营销的全过程，我们现在就看看一场完整的营销攻坚战会经历的七八个战斗阶段。

    （1）设定有效目标

    没有目标的推销员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是超越此刻的自己，激发出自己的全部潜能，最大限度地实现自己的人生价值。

    制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其不断增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。

    有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个推销员而言，如果没有目标，他们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，他们就不知何时该“韬光养晦”、“潜龙勿用”，何时该“一鸣惊人”、“飞龙在天”；没有明确的目标，他们就会摔跤绊倒、失足倒下，他们就会失去工作重点，胡子眉毛一把抓。

    但设定目标是一回事，能否实现它就是另一回事了。这就好比我们许多人都曾有过梦想，有些人能把梦想照进现实，使美梦成真，但有些人的梦想最后变成了幻想，或者，经过几载春秋、几场风雨，他全然忘记了最初的梦想……

    为什么一些人的梦想始终无法实现呢？

    因为，虽然他设定了一个目标，但他没能设定一个有效目标。

    什么是有效目标呢？

    ① 生动具体

    概念性的愿望是不能成为目标的，想要你的目标具有变成现实的可能性，首先必须要具体。这是最重要的一步，也是最多人绊倒的地方。

    制定一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进我们思想还不坚定的脑瓜里来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”我们大多数人都试图通过躲避细节而“谨慎行事”，其实，这往往是没有勇气迈出第一步的表现。

    这就好比你天天祈求走狗屎运：“明天，我就会撞大运，赚大钱！”但我们忘了，“狗屎”是不会自动从天上掉到你的头上的。

    ② 具有可操作性

    “本季度末，我要把营业额提高到100万！”这是一个非常具体的目标，但是，如果你是刚刚入行的新手，最好把你的目标降低一下。任何完全超乎你能力范围的目标，总会让你的满怀希望像坠落的雨滴一样，呈重力加速度下降，最后落到地上蒸发掉，消失无踪。</p>

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