第二章抢人心胜于抢市场（18）

    这是为什么呢？

    其中一个重要原因，就是他们没能真正洞察客户的真实需求。美国著名营销大师，被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾经打过一个生动的比喻：人们对电钻机有需求，实际上他们真正需要的是那个“洞”！所以，在推销时，你要先问清楚客户对洞的要求，围绕“洞”来推销将远远胜过围绕电钻机本身。

    我们每个人最关心的总是自己——自己的生活，自己的工作，自己的利益。看自己的高中毕业合影、大学毕业合影、业务培训合影，从茫茫人群里，你最先注意到的，应该不是别人吧？

    既然作为推销员的你是如此“自私”，当然也就不能要求客户“发扬风格，伟大那么一下”了！

    客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样——这些跟他都没什么关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。

    客户买的，永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，能够解决他们的什么问题，那么我们的产品就永远没有说服力。

    在营销界流行这样一句话：三流的推销员卖产品，一流的推销员卖结果（产品带给客户的好处）。所以在营销过程中，一定要经常告诉客户，产品会带给他哪些好处和利益，对他的工作，对他个人，以及对他的生活都有哪些利益。

    我们要从客户的购买需求角度，而非推销员的营销需求角度来考虑问题。如果推销员卖的是保健品，而推销员只是介绍自己的保健品都含有哪些成分，客户一定不感兴趣；如果推销员告诉他自己的产品可以给对方带来哪些好处，对身体有哪些帮助，客户就会感兴趣。

    推销员的职责在于把产品的特征通过自己的理解，转化成客户能够感知得到的实际利益。你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；你的产品或服务能帮助他们解决哪些具体问题……

    无论你营销的是什么产品，请你找出这种产品带给客户的最大的好处是什么。对客户来讲，只有明白产品会给自己带来什么好处、避免什么麻烦，他才会购买。

    不要只是说“我的产品质量好、服务好、信誉好”，这些都是一些非常空洞的东西，不会引起客户的兴趣。你推销的产品的好处要有一些特点和独到之处，要能直接让客户感受到是他所需要或喜欢的。

    一家旅行社的推销员，这样向他的一位营销汽车的客户推销旅行社的青岛旅行计划：“你亏待了自己和您的夫人了，”他微笑着说，“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会营销更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您一定会收到意想不到的效果！”

    这位推销员总是强调旅行给客户带来的利益和感受，自然会引起客户的兴趣。

    6．“变性”万宝路：将你的产品“钉入”消费者的心中

    伤痕累累的20世纪，在军事上震撼全球的是世界大战，为数两次，参战几十国，结局是两败俱伤。而经济战，却是此起彼伏，参战者有国，也有家，结果是你来我往、愈演愈烈，最终成为跨世纪的“星球大战”。</p>

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