快速成交: 第二章 抢人心胜于抢市场(17)
第二章抢人心胜于抢市场(17)
听到心爱的女儿这样说,国王立刻召集全国的聪明智士,要他们想办法弄来月亮。群臣集思广益,在科技含量不高的情况下,大家进行的更多的是对月亮的猜测和理性分析。
总理大臣说:“它远在3万5千里外,比公主的房间还大,而且是由熔化的铜所做成的。”
魔法师说:“它有15万里远,是用绿奶酪做的,而且是皇宫的两倍大。”
数学家说:“月亮远在3万里外,又圆又平,像个钱币,有半个王国大。还被粘在天上,不可能有人能拿下它!”
每个人都基于自己的认知,得出了各自不同的答案。但他们的种种说法反而加重了公主的病情,因为她觉得自己获得月亮的希望十分渺茫。国王又烦又气,这时,他想到了自己的贤弟——乌有国国王:“如意丸”这样的奇珍他都能弄到,女儿这怪病,他也许……于是,国王拿出“通心镜”(类似我们的可视电话,只不过它的屏幕是一面铜镜),如此这般地说了一番。
乌有国国王听完,叹气道:“这样的奇病,我也无可奈何啊!不过这几天,我的皇宫里来了一个小丑,很是滑稽、逗趣。我让他过去给侄女表演表演,虽不能治病,解解闷也是好的吧。”
于是,一个穿着喇叭裤、戴着贝雷帽的小丑来到了子虚国皇宫。这小丑问明一切后,得出一个结论:如果这些有学问的人说的都对,那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急,是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。
于是,小丑来到公主房里,问道:“尊敬的公主,您说,月亮有多大呢?”
“嗯,大概……大概比我拇指的指甲小一点儿吧!因为我只要把拇指的指甲对着月亮,就可以把它全部遮住了。”公主说道。
“那么,您看它离我们有多远呢?”小丑又问。
“我想……我想不会比窗外的那棵大树高!因为有时候,它会卡在树梢间。”公主眨着眼睛说。
“那么,您猜月亮是用什么做的呢?”小丑乘胜追击。
“当然是金子啦,你没看到它发出的金灿灿的光吗?!”公主斩钉截铁地回答。
答案已经得到了:比拇指指甲还要小、比树还要矮,用金子做的“月亮”!
于是,小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子,给公主当项链。公主戴上这个崭新的“月亮”,左右端详之后,很是满意,第二天病就好了。
看过这个有些传奇色彩的小故事,作为推销员,我们可能想到、应该想到些什么呢?
小公主想要一个月亮,但这个月亮并不是别人心目中的月亮,更不是挂在天上的真正的月亮。她想得到的,只是她头脑中的月亮——一个比拇指指甲还要小、比树还要矮,用金子做的“月亮”!
这个简单的故事,也许说明了一个并不简单的道理:对于别人说出的话,如果我们完全按照自己的理解去解释,许多时候是不能领会说话者的真正意思的。只有深入说话者的内心世界,站在他的角度,我们才能知晓他所想表达的意思。
对于推销员来说,要想洞察并满足客户内心的真实需求,我们首先就要学会换位思考,学会用客户的眼睛看世界。
许多营销专家的观点在他们各自的主观世界里也许都是对的,但是这些理论如果不符合客户的意愿,那在现实中又全都是错的——最终的“裁判”,还是客户!
然而在现实生活中,很少有推销员真正关注客户的需求。他们往往是按照自己预先设定好的意愿,来臆测客户的需求;或试图通过口若悬河的动人演说,来改变客户的想法。但许多时候,不论他们多么努力,效果总是不好。我们经常听到推销员发出这样的感慨:我们的产品这么好,服务这么热情,怎么没人买呢?竞争对手的服务比我们差远了,可为什么总是胜过我们?</p>
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